内衣经销商案例:别让品牌冲昏你的头脑
导读:
目前雄霸一方的很多内衣品牌的老板,当初都是从经营一个店铺开始的,最多也就是做一个区域的竞销或者代理,客观来说,做一个非著名品牌的经销或者代理是不需要多少银子的,因此我们可以想象,代理或者经销一个内衣品牌是很容易的事情,前提就是敢于进入这个行业,有一定的冒险精神。于是很多人就浮想联翩,期望从创业的最初就规划好未来,把品牌经营当成店铺创业之初的梦想,希望有朝一日闯出一条血路,自己也能创立一个水中花,创意一个帕兰朵,创造一个朵彩出来。
创业的代表案例:花某的品牌肠子
笔者近期接触到几位处于创业初期的内衣行业人士,他们都是以前内衣公司的中层干部,出于对这个行业的热爱,当然也有创立自己的品牌的“私心”,他们或是经销别人的品牌,或是贴牌作自己的品牌。这里举一个例子,花某为南海某内衣企业原高层,辞职后就创业,代理一个内衣品牌,在代理初期,笔者和他深入交流了许多次,他的观点和创业经营思路如下:
1、内衣品牌没有什么大不了的,不就那么一回事,某某某、某某他们创立品牌也就三五年功夫。
2、我先代理一个区域,只要多开几家店,按照我自己的理念复制店铺,相信一年以内就会有一定的回报,可能不会赚钱,但我的品牌树立起来就好。
3、我的店铺名称肯定不会用单一的品牌,我开店帮企业宣传,那成什么体统,我要打造自己的终端品牌,里面搞多几个品牌进来,可以吸引尽可能多的顾客。
4、品牌经营才能长久,短期也许亏本,但即使亏本经营也要注重形象。
案例解析:品牌和成本背道而驰
应该说,这位朋友的观点逻辑上没有任何问题,把品牌经营摆在第一位,足以说明他的决心和抱负。本文不去描述他品牌经营的结果,只描述他具体操作的方法,以及他所采取的方法所消耗的成本,来研究开店经销、代理与品牌经营的现实问题。
开张:支出8万,当月销售1万
第一家形象店开张了,在厂家的支持下,门头广告虽然大部分是他自己取的自己的品牌名字,但厂家也出了一部分费用,用于装修,并且赠送了一套专柜,这样,算上转让费2万、订货费用、开张舞狮、2名促销员工资等等,第一个月很快过去,花某算了一笔账,开这家店支出8万元,当月销售1万。这家店铺的租金及管理费杂七杂八加起来是3100元,算上促销员工资1400元(月薪700元/人),固定成本差不多5000元,毛利润有5000元,总体算下来略有盈余,花某心想,刚开张就没亏本算不错的了。花某一阵惊喜,松开花花肚肠开始盘算,随着店铺的人流越来越多,自己店铺的知名度越来越好,应该每个月会有10%以上的增长速度,一年下来的话,每个月增长1000元销售额,到1年后,销售毛利就会达到13000元左右了,哈哈,到那时这个店铺品牌就相当值钱了。
半年后开始招商:支出1万,签约7店,受到订金2.1万
时间就这样慢慢前移,转眼间店铺几乎都按照10%的增长速度进步着,花某眼看着店铺的逐步发展,心想,那帮内衣老板以前可能也是这样过来的,自己不能落后太多,是时候拓展渠道,拓展终端了。
由于花某之前是内衣企业中层干部,企业召开的经销商大会、区域招商大会也参加或者执行过不少,对着这一套花某胸有成竹,开始策划区域招商大会,花某明白,自己这个区域也才4个县城,每个县城弄一家就不错了。
花某张罗着,请了一架模特公司,弄来灯光音响,简单的找了一个宾馆,4位模特走走秀就完了,他知道,按照当地的消费水准,弄一个招商会不能花太多的钱,由于准备工作充分,邀请了14名经销商,结果签订了7家。很多经销商表态,当地很少有哪个代理商有这么好的条件做招商,加上花某自己的店开得也很出色,于是就纷纷加盟,由于该地区消费力实在有限,花某挑选了其中7人作为自己的经销商,让他们开店。[page]
会后,花某算了一笔成本,招商共花费了5000元模特走秀、灯光音响,1300元的场地费,由于要运营区域市场,花某开始租了办公室,招聘了员工,办公室租金1200元/月,员工1000元/人的底薪,招了1个人。这样,总费用差不多有10000元,这次招商7名经销商下了2.1万订金(每个3000元订金),也还赚到了钱。
经销商管理:半年支出11万,回款26万
前6个月的时间里,花某自己的店铺赚到了接近16000元,除去成本,尚亏空6.4万;招商大会差不多持平,因为订金也是货款,毛利润和招商成本也持平了。
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