从代理协议看药品招商
导读:
四、提供相应的服务
处方药多执行现款现货的结算原则,甲方需提前一周上报采购计划,款到3日内甲方组织发货。进下一批货时需提供上批货物的销售流向和进院发票复印件。后续服务包括货源的充足供应(如果企业排产有问题需提前通知代理商提前备货,以确保医院的正常销售,不得变相压货)、销售合法手续的完备提供(企业首营资料、产品的省检、批件物价等)、发票的及时送达、临床宣传折页等促销品的提供、协助代理商举办学术年会、科室会等学术会议、对代理商业务进行产品知识和推广技巧、市场前景的相关培训等等。临床的学术推广、和培训应根据代理商的要求给与合理的安排,尽可能把相关服务工作做到日常化和常规化,紧密和代理商的市场开发紧密结合起来。协议的有效期应根据市场招投标期的情况进行多以两年为期限,如果于标前签署代理协议公司可适当给与销售支持,并协助厂家做好招投标工作确保产品合理中标,厂家保证代理商在标期内的销售。
五、退换货
原则上无质量问题不给于退换货,考虑到市场上的实际问题,可以协商收到货物3个月内却无法销售的可以执行退整不退零的退货原则,并扣除货物供货价20%的发货费和管理费用;也可配合经销商进行分销。
代理商是需要上游企业的服务和支持的。招商企业多希望找到实力强大、网络齐全的代理商,并把自己的产品作为重点来推广;可现实往往不如愿,实力强的代理商看不上企业的产品、实力小的代理商企业看不上;这就是目前的医药招商现状,所以各个招商网站、国药会、地方会都很红火,充斥着大量的招商企业,年年招年年换;企业和商业在进行相互博弈,都期望别人多付出自己多收益!抱有这样的思想,协议无疑会成为一张废纸!
鉴于现今市场情况,企业应该静下心来,好好培育我们的代理商,给于我们代理商于服务和支持,把下游的中小代理商培养成大的经销商,将心比心共同拓宽市场扩大市场占有率。代理协议的基础是互惠、互利、互信!
代理协议可反映企业的整个营销战略和操作思路,如果协议很粗糙怎能期望企业市场开发和服务很规范呢,细节决定成败,把我们的协议制作规范,然后按照协议规范给与代理商详细的支持,我们的招商工作就会有成效。别期望摸着石头过河,现在的医药营销已经很规范了,不能再粗犷下去了。
不应把协议看做卖身契,应该是合作双方的共同约定,共同来维护具体条款,约定俗成,以协议为依据开发、规范市场。
耿军波,医药行业资深营销人士。常年立足于医药临床招投标、临床招商、临床市场开发等营销工作,对医药招投标和临床操作有独特的见解。欢迎沟通探讨!gengjb2008@163.com.13592599908
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