解析2008年IT渠道
导读：
所谓渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
翻阅中国IT厂商的发家历史，我们看到渠道一直是左右其业务取向的关键词。无论技术实力、市场意识超前的国外品牌，还是土生土长的国内厂商，其市场份额的一步步扩大，绝大多数是依靠着渠道来推进，依靠着众多的合作伙伴来共同教育市场，占领市场。目前国内PC行业两个重量级的厂商HP、联想的发展轨迹有力的说明了这点。HP自进入中国市场以来，依靠遍布全国的渠道资源取得服务器，PC，打印机等领域的领先地位；联想杨元庆在中关村逐家敲开小公司的门，让他们去代理联想微机，这个动作获得了巨大成功，也使得联想实现了第一次的飞跃，到今天发展成为世界500强的IT厂商……..
经历了科技兴国的第一次冲动，经历了网络热潮的迷惑，中国IT届步履坚定的走到了面临通胀压力，享有奥运经济的2008年。研究的数据来看，2008年上半年的PC厂商并未走向持续的繁荣，很多厂商都下调了下半年的任务。同时我们发现，面临市场压力的IT厂商，更加集中在了渠道拓展，产品创新和成本控制上。有了市场，丧失了利润，企业反思中也开始调整战略方向，陆续展开了建立渠道新政，提升运营效率的新策略。
渠道资源代表着市场张力的坚强后盾，渠道的合理分布，优势渠道的规模，成为厂商竞争的重中之重！自2007年开始，以直销起家的DELL公司已经全面布局自身渠道，在全国展开了渠道建设的浩大工程，这预告业界：渠道争夺进一步升级，竞争呈现新的趋势和特点。
研究依据14年在渠道层面的研究，积累了全国超过5000名渠道商资源，其中包括辐射能力强的分销商，还有直接面对最终用户的行业代理商，SI，ISV。依靠遍布在1-6级的执行网络建立了渠道信息月度反馈系统，依靠300多个执行人员定期回收渠道故事，渠道的发展变化信息，基于2008年上半年的系统分析，我们发现渠道竞争层面的几个重要特点：
一、下级城市渠道争夺加剧，尤其针对4级城市市场
首先是下级城市渠道的争夺更加激烈，主要针对4级城市（地级市，强县级市）的渠道建设和拓展。DELL依靠其扁平化的渠道规划广泛招揽当地实力渠道，采取的是“粗放策略”，意即只要能进货，不限制代理商的经营范围，也不给予强制的销量限制。试图通过1年左右的时间建立全国渠道网，并依靠承载商用类产品和消费类产品的高增长预期。而在渠道积累多年的HP则給出了渠道的限制策略，为避免自身渠道被侵蚀，HP4月初向其代理商发出通知，凡是签约代理戴尔且完不成任务者给予立即停止供货的严厉惩罚。HP除在4级城市防止DELL侵蚀外，其逐步依靠4级别城市发展更下级城市的渠道，HP惠普今年的渠道任务是覆盖城市从去年年底的420个拓展至600个，并将“做深”已覆盖城市的渠道。
二、“走单”渠道逐步下移，分销商将面临更大压力
按照产品属性的不同，我们可以把IT硬件渠道商分为两类：一是商用类渠道，覆盖行业客户，企业类客户的渠道；另外一种渠道则为消费类IT产品的渠道，意即零售终端渠道。
前者以“走单”为生存根本，后者则以“店面”形式存在，两类渠道分别覆盖商用类产品和家用类产品，依据面向客户的不同而构成综合类IT硬件厂商的全部渠道圈。首先我们看看“走单”类渠道的新变化。 [page]
分销商，行业代理商，ISV，SI这几个角色代表了商用渠道的群体，厂商赋予了四类企业不同的任务承载，分销商更多的为厂商解决物流，资金流，信息流的问题，扮演着“二道贩子”的角色，而行业代理商为代表的渠道才是直接影响厂商市场占有的中坚力量，他们掌握着用户需求，掌握这市场，同时弥补了厂商在具体应用层面的诸多问题，因此“走单”渠道的核心是哪些能直接做市场的企业。
随着信息技术的发展，同时产品利润的下降，渠道扁平化已经成为业界在规划渠道的首选考虑。由于篇幅有限，在这里就不在赘述渠道扁平的意义及执行。这里需要提到的是，随着市场的发展，各地实力的行业代理商，SI等在经历了浪淘沙的过程，逐步积累了属于本地的客户资源，产品技术能力和售后服务能力。到目前为止，PC行业在各区域市场活跃着的行业代理商（很多是有SI发展过来的），都具备了资金、市场、技术实力。厂商这个时候直接跨越分销层，找到中型的这些企业合作，自然就成了“理所应当”。因此，未来的“走单”渠道中单纯分销商的日子将举步维艰，为顺应市场的发展，培育自身技术实力，扩大行业影响力则成为分销商突围的必然选择。
三、终端渠道向“便利，连锁”方向发展
上文提到的终端渠道的定义，我们可以把她理解成战场中的阵地，为取得战争的胜利，占领，掌控好的阵地是交战各方的头等大事，掌握了优势地形，在配以好的产品作为武器，胜利即指日可待。因此，终端为王的概念成为众多IT厂商一致的认识。终端渠道的表现形势是各类业态的“店面资源”，店面建在哪里，建多少合适，如何规划店面分布等因素直接影响着厂商营销政策的执行。传统的店面都在专业的电脑城里，这也是人们最早购买IT产品的场所，现在仍然是主导IT产品消费的业态形式。
而随着消费者对产品技术的认知加深，再加上IT产品的“消费化”逐日加强，一些新的终端业态开始进入人们的视线，并对整个终端格局制造了新的变化趋势。传统电脑城卖场正受到来自家电连锁卖场即新兴渠道业态的冲击，例如国美、苏宁、宏图三胞在全国新店不断开业；一些代理商开始自建渠道品牌，摆脱上游厂商资源束缚，如恒昌，美晟等IT专营店；此外，网络订购及电视购物也在逐步兴起。
数据显示：2008上半年全国城镇居民计算机拥有量达到76.3台/百户，比上年增加27.8%。IT市场总体规模2008年估计达到5千亿。在整个终端出货数据来看，电脑城占到75%，家电卖场占20%，其它业态占5%。家电卖场在未来1-2年内的出货占比有望突破40%，IT厂商在此业态的建店投入也呈快速上涨趋势中。
但由于不同终端业态针对的消费群体特征是明显区隔的，例如大部分消费者由于长久形成的消费习惯以及普遍欠缺IT知识还是选择电脑城卖场购物；家电连锁卖场经营模式在专业性上还有待提升，因此各种IT终端渠道业态都在转变，相互学习，在很长一段时间内必然共存与市场之中。IT厂商对终端渠道资源的疯狂抢夺造就了IT终端渠道业态的繁荣景象，今后可以预见立体式，全方位的渠道策略将是IT厂商终端渠道战略的最终去向。
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