问题市场往往也是机会市场
导读：
济宁市梁山水浒客运公司一行人来到宇通采购，点名要100多辆轻型客车，主要用于城乡公交。
对于郑州宇通客车股份有限公司市场营销部经理丁志辉来说，这真是天上掉馅饼的好事。
事实上，宇通在县乡客运和村村通的运输市场上有所斩获，其实得益于一个偶然的发现。
问题市场往往也是机会市场
2003年底，吉林延边有客户提要求，说能不能有更小型的车给他们购买，这对核心竞争力在大型豪华客运车辆的宇通公司来讲还真是个“无礼”的要求。
丁志辉发现当地需要小型车，宇通40个座位以上的客车在这里根本不可能有太大销路，因为两地之间即便每天只发一辆车，也没有40名乘客。而且，当地的路不好，不适合运营大车；再者，宇通客车内装备的豪华空调派不上用场，莫说当地气候凉爽，即便天热的时候，人们也不习惯用空调制冷，而是更喜欢开着窗户通通风。另外，30万元的价格也很难被当地客户接受，这个数字基本上是他们可承受价格的5倍。
公司很快派丁志辉一行人到西北、河南等省的农村市场考察、论证，很快地，宇通辟出一个产品经理，单拉一个队伍开始做适合城乡公共运输的轻型车，这个产品经理就是丁志辉。
完全农村产品线
真正开始做，丁志辉才发现很多问题都不是大的需求可以掩盖的，也不是大的需求可以弥补的。农村市场的客户非常注重价格，你说得天花乱坠，只要比别人的贵，那就免谈。但现实是，很多活跃在农村市场上的客运车简单到“装上四个轮子就跑”，价格自然便宜到宇通无论怎么努力也不可能达到的水平。
但客户其实很清楚，比起宇通10多万元的客车，他们花5万元左右买的车不但耗油，而且没有安全保证，但问题是，这些搞城乡运输的人大多是个体挂靠，即便有公司行为，也是规模极小的公司，能够拿出的初次购买资金实在有限，根本不可能有精力和能力去考虑运输过程的问题。
除了等待消费者觉醒，宇通似乎没有更好的办法。
宇通有自己的底盘产品，随时可以根据消费者的需求排列组合车子的配置。宇通按农村消费者的习惯拆掉空调，把座位变得小一些也少一些。
2007年和2008年连续两年的燃油价格上涨给了宇通轻型车很大的机会，因为燃油成本开始成为客户赚钱的最大阻碍之一了，而组装的车显然是十分耗油的。再者，城乡交管部门对运营安全越来越严格的管理也让客车购买者不得不转向购买正规车辆。
宇通把河南当做辐射中心，同时选择江浙和西北作为两个重点开发的农村市场。他们选择河南作为突破口，这不仅仅是因为河南是宇通自己家门口的区域，还因为河南是人口大省，也是外出务工人口大省，人员的流动十分频繁。
宇通在农村的销售依然和其在城市市场上的销售一样，采取的是直销方式。农村市场上的大宗商品消费者不但喜欢面对面的交流，甚至要希望能看到生产基地才放心，宇通尽量满足购买者的需求。
丁志辉认为，在农村市场上不适合大规模广告推广，一是因为到达率不高，再者，在农村市场上的产品利润率也不支撑大规模广告。口碑传播是宇通理想的传播方式，不但没什么成本，也比较有实效，对农村消费者来讲，没有什么比身边的人推荐更有效果。
到如今，郑州宇通在农村市场上已经有了20多个亿的销售规模，并且有了相对成熟的产品线。
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