医药居间人要学会转型
导读:
一直以来药品销售行业存在许多“挂靠公司”
也就是人们常说的“走票公司”
一些医药居间人依靠它们活跃在医院及药厂之间
占有了医药销售的半壁江山
实行“挂网招标”
“两票制”后
国家加强了票据管理
医药居间人“走票”的运作空间被封堵
无法继续运作
为了适应新形势下医药市场的变化
居间人应该如何把握住机会
及时转型呢?笔者认为
具体来说可以从如下三个方面进行转型
一是加入原来挂靠的公司目前
许多居间人与所挂靠的公司几乎没有太多的关系
只是从那里“走票”
然后给公司一定的返点作为“管理费”
实行“挂网采购”
“两票制”的目的
除了降低药品价格外
还有一个就是治理“走票公司”的经营行为
因此居间人要未雨绸缪
尝试与所挂靠的公司合作
可以投资参股
成为他的股东
这样以后的经营就有了合法性
也就不用担心“走票”的事
只要居间人经营合法
被挂靠公司也会高兴
因为这些居间人大多有自己的市场和人脉关系
二者结合后
可以利用原来的销售渠道
继续进行药品销售
达到互惠互利
二是与挂靠公司一起进行市场维护赚取佣金
实行“挂网招标”
“两票制”后
居间人没有生存空间
但可以与挂靠公司一起
进行配送服务和客户市场维护工作
收取一定的佣金
这也是可行的
毕竟自己有许多客户
这些客户不仅需要配送
而且需要进行市场维护
而居间人可以在市场维护方面起到积极的作用
不采取挂靠
“走票”的形式
居间人仍然可以发挥自己的优势
把市场做好
一些药厂直接“挂网”后
开拓市场并不容易
市场维护有大量工作要做
而医药居间人刚好可以弥补其不足
三是为药厂直接代理新特药赚取利润
实行“挂网招标”
“两票制”后
药品价格降低
运作空间减小
居间人可以直接与药厂打交道
直接代理药厂的新特药品种
因为新特药品种利润空间相对较大
如果是独家代理品种会更好
可以直接为药厂服务
毕竟药厂开拓市场需要付出很多的时间
而居间人有市场优势
有客户资源
比药厂直接营销有很大优势
四是成立自己的公司长期“寄人篱下”的感觉和滋味是不好受的
但毕竟有业务可做
如今“挂靠”不成
最好的办法是成立自己的公司
虽然成立公司有一定的难度
但是通过几年的摸爬滚打和市场运作
自己积累了丰富的经营经验
有了一定的基础和资源
可以说应该有成立公司的能力
这大概是居间人最希望的转型途经
当然有一条要记住了
不论采取哪种形式
居间人自己的经营行为必须合法
否则
生产厂家也好
挂靠公司也好
谁也不愿意与之合作
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