如何规划连锁药店的集客品类
导读：
所谓高集客度品类就是能给药店带来较高来客流量的品类，大多数顾客就是冲着这些产品才来药店买药的。规划好高集客度品类，一可以给顾客造成产品品类多且齐全的印象；二可以引来大量的客流，甚至可以扩大商圈；三是利用集客类产品带来的高客流量，有利于销售高毛利类产品。
北京某大药房总经理认为，假如一家药店有6000个品种，销售排行前1200名的品种贡献的销售额和毛利就应该超过80%；其还透露，该药房的销售数据显示，主推品种贡献的毛利在70%左右。笔者认为，要实现药房的销售指标，就必须管好两类产品：一是集客度高的品类，也可以叫做低毛利、高流量产品；二是利润高的品类，也可以叫高毛利、低流量产品。如果缺乏集客类产品，全是高毛利类产品，则会出现客流量不足的问题。没有足够的来客，７０％的毛利贡献率就没有支撑，客单价、营业额等的提高就不可能，其他所有的努力都无从谈起。然而这个看似常识性的问题，并未引起一些连锁药店的足够重视。
再仔细分析一下：治疗性药品是有病时才有需求的特殊商品，基本没有价格需求弹性的，不像日用生活必需品。因此，降价并不能使需求增加，也难以产生持久性的高周转量。换句话说，低价高流量的模式对经营药品的零售商业来说，必须有高的客流量作保证。在医保定点类药店不能经营非药品，怎样依靠品类管理把集客品类产品规划好，才能保持源源不断的客源，将是其一个重要课题。
品牌产品集客
OTC类品牌产品中销售过亿元的，少说也有３００个是集客品种，连锁药店应该把这些品牌知名度很高的产品的大部分都摆上自己的货架，这样，消费者会感觉你的产品很齐全。其实，产生齐全印象的并不是你的品种真正非常多。周转率低的不常见产品，很多品种是没有必要占着货架的，交叉率低的产品更应该尽快淘汰。比如一些大药房销售的六味地黄丸，就是以同仁堂、宛西仲景、兰州佛慈等几个名牌产品为主。
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