加盟“潜力股”应三选六看
导读:
加盟品牌为的是什么,为的就是希望用最短的时间通过品牌优势获得最大的回报。但往往品牌越大所需要的资金和承受的压力也越大,利润空间也是越来越小。再大的代理商在大品牌厂家面前永远都是弱势,都要随着厂家的“指挥棒转”。代理商稍不留神,让厂家不满意,就可能被厂家告知“拜拜”。出于对大品牌产品销量及影响力考虑,代理商又舍不得轻易放弃。“爱恨交加”的矛盾心情,使他们饱尝煎熬,备受折磨。
通过现有的有利条件,选择同品类中具有发展前景的小品牌,有意识地将新品牌逐渐培养成替代大品牌的“储备品牌”,以此作为对话大品牌厂家的“杀手锏”。进,可以抗衡大品牌厂家的“霸气”,使他们从此对你另眼相看;退,则可以在与大品牌厂家闹翻分手时,让新品牌顺利接替“当家品牌”的位置,不致影响自己的整体销量。新品牌代理是既不占用太多资金,又能对产品结构进行合理调整的较好选择。
新品牌对代理商来说虽然有品类结构补缺和增加利润等作用,但在选择品牌时仍需要慎重,切不可以为凭借自己现有的条件,随便接下什么品牌都能成功。这种想法往往会带来不必要的经济损失,同时,也会对自己操作市场的能力造成一定的声誉影响。
那么,代理商怎样选择新品牌才能最大限度地规避风险、确保成功呢﹖众多代理商操作实践中得出的经验是:应掌握好“三选六看”原则。
“三选” ——选未来市场发展
1、选潮流。随着消费观念的改变,消费者对新鲜事物的尝试和接受程度越来越高,因此选择具有引导消费新潮流的新品牌,是一种可行的方法,这需要代理商自身能站在时尚潮流前沿,具有敏锐的时尚眼光。
一个新品牌的推出,很多时候预示着这一品类潮流的到来。也许,推出这一品类产品的品牌还没有影响力,拥有这个品牌的厂家名不见经传,甚至是一个刚刚成立的小企业,但只要这个产品具备良好的发展前景,代理商就一定不要失去这一难得的发展机会。因为一旦这一品类成功,它就会成为品类中先入为主的第一品牌,你也会随之成为代理这个品类品牌的龙头老大。
2、选潜力。经销商应选择品类中具有发展潜力的小品牌,其前提是这一品牌的品类在市场中已被接受。这种选择不像选择新潮流产品的品牌那样,要承担“第一个吃螃蟹”的风险,其具有相对的保险性,有较高的成功概率。
3、选差异。同质化的品牌无疑给竞争带来更大的压力,而差异化品牌则是品类竞争中独辟蹊径的成功之道。这种差异包括产品的品质、款式、价格、陈列等多方面。
“六看”——看目前表现
1、看利润率。代理商选择新品牌,其主要目的有两个:一是看中小品牌较高的利润率,以此提高整体盈利水平;二是希望通过市场发展使小品牌逐步成长为品类中的大品牌,在品牌成长过程中获取利润。这两点都是把利润放在第一位。
2、看产品力。不具备生命力的产品,利润率再高也不会给代理商带来效益,反而会造成损失。所以,产品力在选择品牌中尤为重要。代理商除自己判别外,还应走访客户,听取大多数人的意见。
3、看市场表现。一个知名度不高的新品牌市场表现如何,需要代理商从两方面了解:一是了解离本市场较远的外地成熟市场。代理商可以要求厂家业务人员提供2-5个客户电话号码,通过电话了解外地市场产品的全程表现情况。经过一段时间运作后(一般为3个月以上),据此获悉产品市场表现的稳定性;二是亲自到周边已开发市场实地了解相关情况,因为周边市场的风土人情、消费习惯、消费水平与本市场基本接近。[page]
当然,厂方业务员提供的客户反馈信息只能作为一种参考。因为业务员在提供这些资料时多数会对问题避重就轻,专拣那些做得较好的市场或与自己关系不错、能为自己说好话的客户来反馈情况。
4、看厂家实力。接手新品牌之前,最好亲临厂家考察,此行可得到三个收获:看厂家规模,了解厂家实力;看厂家产品库存、生产情况和发货车辆的多少,了解其销售的好坏;看厂家人员精神风貌,了解企业运营态势。
5、看厂家思路。通过与厂家业务人员交谈及了解相关市场运作方案,分析厂家市场操作思路是否与市场实际接轨,是针对性较强的务实行为,还是纸上谈兵的务虚行为;对市场是良性投入的培育性长期行为,还是对市场掠夺性的短期行为。
6、看厂家支持力度。通过已开发市场的经销商了解厂家对市场投入情况,以此分析该企业、产品、品牌的未来发展前景。
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