药品终端零售巧用三重力
导读：
“广告的效果为什么越来越差？促销的作用为什么越来越不明显？这是困扰药企营销和药店经营的两个大难题。
药品零售终端地位的不断提高，决定了医药保健品营销中的终端策略越来越受到重视。一直以来，广告和促销被作为医药保健品终端营销的两大重点策略。看一看电视等大众媒体上医药保健品广告所占的比重，看看药店橱窗、货柜上五花八门的药品广告，你就知道广告在终端营销中受重视的程度了。再看看药店打出的“买几赠几”、“优惠大促销”之类的海报，让人感觉到这些医药保健品营销除了广告好像就只有促销，什么策略，什么创新，什么以消费者为中心，都无影无踪了。医药保健品的终端营销真的无药可救了吗？从研发、生产到卖点提炼、营销传播、通路构建、终端铺货，都说零售门店销售是医药保健品营销中的“临门一脚”，如何才能踢好这一脚呢？笔者观察发现，巧妙利用终端资源，强化信息传播中的冲击力、亲和力、诱惑力，是很多企业和产品在终端胜出的重要法宝。”
冲击力：造势造出市场机会
通过对终端资源的巧妙利用和有效整合，力求全方位展开，立体化轰炸，无缝式覆盖，最大程度地影响每一个走近、进入药店终端的目标消费者。
药店终端传播信息的途径很多，大体可分为两条途径，一是口头传播，二是广告传播。口头传播包括店员、促销员的意向介绍推荐，顾客之间的口碑介绍和自发评价；广告传播的形式就更广泛了，包括店外条幅、墙贴海报、橱窗广告、柜台展示、堆头、吊旗、宣传单张、产品手册、科普读物、特制小礼品、购物小票、购物袋等等。
信息传播的冲击力主要来自广告，大投入、大手笔、针对性、高频次是基本传播原则。要通过对终端资源的巧妙利用和有效整合，力求全方位展开，立体化轰炸，无缝式覆盖，最大程度地影响每一个走近、进入药店终端的目标消费者。
谋求传播的冲击力重在谋势。一支药品的终端广告，如果做到了让目标消费者避无可避，特别是当目标消费者正在动心思需要了解相关药品信息的时候，这个药品的广告就适时、适当地进入了他的视野或接触范围，好象是专门为他安排的一般，实际上是广告发布者早就设置好了的一个传播势场，那么我们就可以说这支药品广告具有了势。
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