中国零售业如何突破经营瓶颈
导读:
近些年,常听到零售商感慨,做了几十年的零售业,感觉越来越不会做,越做越辛苦了。零售商们都在苦苦寻找打开“经营瓶颈”的“钥匙”。
瓶颈分析找出经营“盲点”
对零售商来说,年度销售额的增长至关重要,因为当前零售商的主要营业利润来自厂商的通道费用和返利,一旦销售额出现下滑,供应商们会很敏感地察觉到,这会引发零售商的资金链危机,所以零售商已经被“逼上梁山”——销售额必须逐年攀升。
但是靠什么攀升?很多零售商把希望寄托在新开门店上,希望新开门店的新增销售额能弥补上现有门店销售额下滑的漏洞,可是新开门店的成本越来越高,用新开门店补漏洞的可能正在被快速稀释,于是新店开业虽然带来了销售额攀升的表面繁荣,单店销售额的下滑却成了大多数中国零售商心头的痛。
不仅如此,现代零售经营的“三把刷子”也正在快速失灵。从1995年开始,当遇到销售问题时,零售业的典型“三把刷子”——采购人员想着进新品、营销人员忙着搞促销、门店忙着改货架,不知曾经帮助多少零售商走出过困境,但是现在,随着竞争门店的遍地开花和连锁业的乡镇化,传统的“三把刷子”正在迅速失效。
原因并不难分析,其一,采购人员缺乏分析顾客需求的能力,不能变“被动采购”为“主动采购”,“千店一面”由此而生。其二,买赠的效果一年不如一年,这些曾经新颖的促销方式,如今成了“鸡肋”,价格战再次掀起。其三,对门店来说,一旦出现销售下滑的局面,店长会想到“调整店面”,事实是把货架倒腾了一遍后,销售额似乎并无多大改观,于是,“继续撑还是关”成了许多零售企业老总心头的一个难解的“结”。
抬头看路突破经营“盲点”
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