主持人：各位网友上午好，很高兴今天请到了天津律师协会金融业务委员会主任、宣传委员会主任、天津嘉德恒时律师事务所主任律师孔晓艳，请她和我们大家共同讨论"个人创业融资方面的问题。"孔律师，您好!

　　欢迎大家点击新华网天津频道，我们是刚刚参加了第二届中国企业国际融资洽谈会的盛大开幕仪式，现在我们是在2008年中国第二届中国企业国际融资洽谈会的现场，采访天津律师协会金融业务委员会主任、宣传委员会主任，天津嘉德恒时律师事务所主任律师孔晓艳女士，请她和我们大家讨论一下个人创业融资方面的问题，孔律师您好。

　　孔晓艳：您好，各位网友大家上午好!

　　主持人：在我们今天开始访谈话题之前，请您先对嘉德恒时律师事务所向我们大家做一个简单的介绍。

　　孔晓艳：首先很高兴今天能够参加我们天津市第二届中国企业国际融资洽谈会，第二届中国企业国际融资洽谈会是经过国务院批准由天津市政府、全国工商联和美国企业成长协会ACG共同主办的，第一届融洽会是在去年的这个时间召开的，我还记得当时开融洽会之前，我们在天津市政府和美国的ACG在中国举办第一次融洽会的时候是我们的崔津渡市长拜会了当时的主席，融洽会的议题是天津滨海新区金融改革开放先行先试的一个重大的举措，它的主题是在于扩大直接融资，是一次非常有意义的融洽会，也是非常有特色的融洽会。

　　我们嘉德律师事务所在从业的十几年的过程当中，我们主要的内容是在金融领域里面启动，我们所涉及的领域有基础的公司业务、证券业务、上市融资、基金、保险、信托、银行，我们涉及的金融类的业务是比较专项的，涵盖的比较全的。

　　在融洽会的活动当中，我们一直也是发挥着比较重要的作用。我本人也是天津律师协会金融业务委员会的主任，金融业是我们天津律协的专业委员会当中的一个，主要我们研究的领域是大金融的概念，大金融的概念我们分了银行、证券、保险、信托，信托里面涵盖了很大的内容就是基金，因为基金形式是借用信托的模式来做的。金融业务委员会在上一届和这一届在金融法律业务领域里面研讨方面，还有给客户提供服务方面，广大律师专业水平提高方面都发挥非常大的作用。这一次我们也作为融洽会的活跃参与人，为大会各个参会的企业和基金来提供全面的法律服务。

　　主持人：在我们开始今天的话题之前，来来看一个案例。刘先生是山西某县办企业的承包人，该企业加工一种很稀有的矿石，出口创汇前景非常可观。然而，该企业的生产设备陈旧，电力供应时常中断，生产能力严重不足。眼睁睁地看着大好的商机将失之交臂，刘先生不甘心，他来到北京寻找投资商为项目融资。

　　刘先生遇到的第一个问题就是投资商要看商业计划书之类的融资项目介绍文件。之后，投资商又要求刘先生提供律师的尽职调查报告。面对这些问题，刘先生一头雾水，只好向律师求助。

　　目前，像刘先生这样的为个人创业而四处寻找资金的人非常多，而上述问题是许多创业者都会遇到的。其实，投融资过程蕴含着风险，设计的法律问题十分复杂，最好的办法就是寻求法律支持。孔律师请您点评一下，使融资人避免跑冤枉路，花冤枉钱。

　　孔晓艳：因为我投融资基金的工作我做了很多，从很多不同的角度做的，我们首先是一家中介机构，提供专业的法律服务，我们也做过很多基金的法律顾问，也做过很多企业的法律顾问，首先我想要强调一点，这是我特别想和融资人，需要融资的企业来说的，第一，投资基金非常专业，玩儿基金的这些人全都是非常专业的人，其中包括了他们自己内部的律师，同时他们也外部聘请律师，如果我们做为融资的一方，你在接触你的合作伙伴的时候，你自己是没有这样的专业能力的，也不寻求这样的专业法律服务的话，在接下来可能会走过的漫长过程当中，企业会非常的被动，我为什么要提这个问题呢，因为事实上在一个企业的融资过程当中，尤其处在我们中国投资基金刚刚起步的阶段，企业往往意识不到这个问题，他们也忽略了这个问题，而且他们也不舍得去花钱请律师，请律师成本的问题我们这里不谈，但是因为他们有这样的一个本能的，或者错误的误区的想法，我们接触到的被动的局面是太多了。

　　第二、基金他们在寻找企业的过程当中大部分都受一个指导思想的指导，有这样一个理念，基金人有这样一个理念，他说我宁可放过一家好的企业，我也不能投错一家企业。如果是在这样的情况之下，你需要融资的企业，你如果没有一些专业的帮助，使得你尽快能够让基金来认识你的话，你的融资路程会更漫长，而很可能你漫长出去的，第一步或者第二步就使你的企业夭折了，尤其在前期的时候，你可能需要有和基金对接的项目融资计划书，或者是前期需要准备的法律手续，如果您连这些基本的都没有的话，你很难让基金认识到你，他不会来等你，有的宁可放弃一家，他们也不可以错投一家。

　　第三、本身在这个漫长过程当中，基金的工作量应该说他们也比较大，他们通常在一只基金设立之后，他们会在一个时间段之内要求去投出一定的项目，但是通常来说，他们可能在一只中等规模以下的基金下面一年理念能够投出的项目可能就是两个到三个，为了两到三个项目他们可能会四处去看，工作的步骤，工作的程序第一步首先是先通过企业自己的介绍，你的商业融资计划数和你基本的法律文件，他们先来做一个筛选，筛选完之后，通过你书面的介绍和资料，他认为这个项目有跟进的必要的时候，才会去进行实质上的和企业的联系接触。

　　如果企业在最初期的时候对接和基金是有巨大的专业性差异，这里面有很重要的因素是在法律的层面上，你的企业可能和基金搭都搭不上。我们这次来融洽会，我看了比上一届还新的数据，这次有500多家基金公司过来，有2000多家企业还有300多家中介机构，这2000多家企业里面我不知道他们能够提供一个至少规范性的融资计划书有多少?按我以往的经验来说，我觉得这个数字并不乐观，但是实际上好的企业往往会比他们反映出来的情况好的多，但是也会因此错过的，别看这些基金在这里等着，也会有错过的时候。

　　所以我个人认为，在投资基金过程当中，应该说专业性非常的重要，在专业性里面法律非常的重要，这个过程是从你最一开始就开始跟进的，至于在基金的谈判过程当中甚至到了后面基金作为你的合作伙伴和你一起走过一段历程的过程当中，一直到基金退出去的过程当中，到退完了以后一个企业的重新再完善的过程当中，法律都是非常专业，而且是绝对不可或缺的。这是我想要从融资方面来说的。[page]

　　在基金的投资过程当中，基金方通常很强势，为什么?因为你企业需要资金，你才会去找基金，理论上来说，基金也是需要把钱投出去的，但是在基金和融资人的关系当中，基金要强势的多，越在这样的强势情况下，企业既要坚固融资的需求，更还要关注所有合理利益的安排和适当的保护。在这个过程当中不是说基金有律师就可以，基金的律师是站在基金的角度去考虑，所以你企业作为融资着个人你应该要注意到这个问题。

　　主持人：刚刚您的介绍，在专业理论里面，法律机构是非常重要的，从一开始就是要涉及到的。我们个人在创业融资的过程又会碰到哪些法律的问题?

　　孔晓艳：这个问题会很多。通常在企业不同的融资阶段会涉及到很多不同的法律问题和法律的文件，这些法律的文件有一些是由投资一方主动来提供的，融资的一方在审核的角度，有一些是需要由融资方主动提供的，不管他提供的角度是否一样，他通常会涉及到法律文件，比如有融资的项目计划书，我们叫商业计划书，还有要授权、保证的声明文件，都是非常严格的法律文件，公司的章程，工会的决议，同时在投资方这边还有一些律师的尽职调查，包括企业成立的一些手续、基本的架构、涉及的资产情况、负债、财务、债权债务等等方面的一些问题。这些问题每一个环节都构成了必不可少的部分。

　　主持人：您也提到创业者都会遇到投资商要看商业计划书的文件，律师是否可以帮助融资者起草这种相关的文件?

　　孔晓艳：可以。因为严格是这样说，商业计划书它是一份法律文件，它的内容不仅仅出于纯专业的法律文件，它也涉及一部分企业的财务方面的问题，经营安排方面的问题、债务的问题。在商务计划书里面，通常在一个环节当中，可能会有企业自然来做，也有可能企业委托一些专业机构来制作，从我们的经验来看，一份真正能够为融资的需要而去做出来非常专业的商业计划书通常由专业机构来做会更好，因为企业的侧重点并不是在中介服务的专业领域，而是关注自己的行业、自己的参加，自己的营销和管理，不可能面面俱到。

　　专业人士来给你做计划书，更好的知道你的优势，和基金能够对接，这是非常重要的。这个商业计划书里面现在越来越多是由律师来完成的，因为律师在这个过程当中非常明确知道，企业的法律的状态和基金所需要的法律的状态，这是非常重要的。因为企业发展披露的东西很多，什么东西是可以披露，什么东西是需要在后一个阶段进入深一层工作之后才可以披露的，什么问题可以以什么样的状态披露。这些都是非常关键的，法律是这在会发挥很大的作用。我做基金的工作已经有几年，虽然前几年我们有些基金公司不发达，我们在国外作，我们看企业拿出的基金计划书都是一张纸，通常字非常小，有时候甚至连我公司什么名字，我公司什么时候成立的，我公司是什么组织状态都没有描述，非常不规范，只说我是做机床的，简单的说一下我有多少员工就完了，他不知道系统的应该披露上什么计划书，事实上私募融资的商业计划书它从体制上有两部分内容，一部分是企业的概要，还有一部分内容是商业计划书的主报告，这是我们说的完整的商业计划书，在企业的概要里面，这部分是整一个融资计划书最精华的浓缩，相当于摘要一样，这个浓缩是拿到一个计划书，可能已经摆了二十几份计划书，首先就看这一部分。这部分的内容一定要要求精炼、有力。内容要包括项目名称、商业模式、市场定位、核心竞争力、团队背景、市场开拓等等。你要把这几部分的内容用最精准有力的话语在企业概要里面说出来，接下来是主报告的内容，主报告的内容要详细真实的表达企业目前的发展环境，运营的情况和发展的前景，内容就包括公司的基本情况，比如注册资本、主要股东、主营业务，主要管理层，管理层包括年龄、学历、业绩，因为管理团队这个问题是基金投资特别看重的问题，它甚至有的时候不完全看你的利润，甚至有的时候不完全看你的现金流，有的时候不完全看你经营多长时间，他也要看你的团队，因为企业的成长期里面，团队起着非常重要的作用，如果这个企业现在已经有了一定可观的利润，在行业里还不错，但是你的团队很糟糕，我想一定不会投你，因为基金在伴随企业走过的两三年的时间过程当中，不可控的因素较多，但是人的因素会比较少，它觉得我无非就是要钱，我有钱还你就行了，但是不能从基金的考虑角度，我用什么方法保证我的钱在这里投资不仅能够保持，并且有大比例的增值，这个比例甚至要超出二级市场的，这才是私募股权基金具体投的地方。

　　在主要管理层的内容里面也要披露这些内容，还有商业模式，比如说有什么新颖性、先进性、独特性的优势，还有行业以及市场，包括市场前景，市场规模、增长的趋势、竞争的对手、竞争的优势，还有你的营销策略，营销策略的有效性、可操作性，还有融资需求，你需要多少量，用途、使用计划、出让股权大概有多少份额、自己是这个股权和融资的比例是用什么方法来计算的，投资者的权力、推出方式，还有你的财务的预测，过去以及未来的收入利润等情况，还有风险控制，比如项目实施中的风险以及产品的控制，这些都是一个项目不可或缺的。

　　主持人：内容还是挺多的。

　　孔晓艳：内容非常多，如何去表达，如何表达既能达到真实，还能达到把你的企业的优点和特点能够表述出来，把基金所要了解的基本情况描述出来，又能够保住企业可以不需要披露一些商业秘密。中间的环节蕴含着多层次的法律关系，所以我个人认为，如果说由律师来制作这样的商业计划书会非常好。

　　主持人：我们在刚开始的案例中也看到了，投资商要求刘先生提供律师的尽职调查报告，它是一份什么性质的文件?在个人融资过程中又起到什么作用呢?

　　孔晓艳：尽职调查报告通常的情况下，是投资方来做，通常不是由融资企业自己来做是这样的运作，如果我企业有融资的需求，你可能企业自己先要制作一份融资计划书，这个融资计划书通过一定的渠道可能会接触一些基金，或者基金知道你在这个行业里面还不错，可能会来找你，找你的时候他需要你的融资计划书，当他看到你的融资计划书所披露的企业的情况符合他基金的投资基本需求的时候，他就会进入到他下一个环节，什么环节呢?在基金的内部把对于这个企业的最初的一个评估报到企业内部做一个决策，如果基金觉得这个企业可以符合我们投资的基本需求，这个时候它会成立一个小组，他会来和企业做接触，来和企业做接触的时候，他就会和企业协商，我要求对这个企业去做一个尽职调查报告，这是比较正常的程序。[page]

　　另外还有一种情况，企业自己比较专业，聘请了一些专业的法律顾问都比较的到位，他明白这个过程，想把这个过程缩短，他也可以自己聘请律师事务首先做一个企业的尽职调查报告，这样的话，如果到时候投资商信任这家事务所做的尽职调查报告，或者说他从程序上面要求确实也还要自己再做一遍的时候，能缩短他的工作量，加快它的进程也是可以的两种方式都可以。

　　所谓企业的尽职调查报告是指你企业可能自己会说我是什么什么样的情况，但是理论上来说虽然有一些声明，有一些 法律文件，但是严格的说他还需要有第三方对于真实的法律状态做一个调查，所以他会聘请专业的律师事务所做一个尽职调查报告，这是非常规范的一个做法。

　　尽职调查主要的内容包括这些：调查想要投资的目标公司的主体资格的合法性，主体资格合法性主要包括两个方面，一个是资格，就是想要投资的目标公司是否依法成立并且合法存续，包括成立、注册登记、股东情况、注册资本的交纳情况、年审、公司变更、有没有吊销或者注销登;第二是要调查是否具备从事营业执照所登记的特定行业或经营项目的特定资质。这是主体资格的审查。

　　第二部分要调查的这个公司的资产以及财务的情况。这部分内容很重要，资产和财务的情况可能不纯粹是律师来完成的，还会同时请一家会计事务所来帮他一起做调查，会计师事务所当中有一部分内容和律师做尽职调查的内容是可以沟通的的，这部分主要是合适公司的各项财产和权力是否没有瑕疵，是否设定各种担保、权力的行驶，转让是否有所限制这些，考察公司的各项债券有所保障，是否会变成不良债券，确保投资方在取得公司一定的财产关系的时候关系是清楚的、明白的，权力是没有瑕疵的，没有法律上的障碍。同时在结合财务做的尽职调查，就可以引证这些状态。

　　第三部分要审查目标公司的债权债务的情况，除了这些以外还有目标公司重大的合同，还有关于重大的交易知识产权、管理人员和员工的安排，公司的治理结构，规章制度，以及还有是否存在一些重大的诉讼、仲裁等等外围的调查，这些内容都包括了。这个尽职调查报告是投资人决定是否投资这个目标公司相当重要的一份文件。

　　主持人：个人在融资过程中有可能会出现一些股权安排的问题，在这个股权安排上融资人又要注意哪些法律法规问题?

　　孔晓艳：私募的股权基金在投资一个企业的时候其实是非常灵活的，其中也表现在他对这个企业的股权的投资是多样的，他不一定是一种，所以他中间的涉及的关系有可能是单一的普通的投资，也有可能是单一的优先股的投资，但是更多的时候它很有可能是叠加的，多种法律关系。这种多种法律关系就会导致整个投资过程和公司之间的关系会比较复杂，这个比较复杂的关系我们这里没有办法一一来列举，我想说明的一条就是这种复杂的关系非常的重要，这是完全专业性的，企业家可能是非常出色的，但是你处理不了这些专业的法律问题，我们在接触过的投资基金里面，它的这些投资里面有过最简单的可能是普通股的投资，但是复杂的一些可能是安排了优先股，很可能还是一种复合式的证券工具利用，可转换债券股等等，债、优先股、普通股三者复合式的，在什么情况下可以转换，因为这样的又有债、有优先股、有普通股比较复杂，使得投资的权益的计算的时候，计算是一种复杂的模式，它并不是说非常简单的，灵活转换的股价会使得法律关系越来越复杂，而这些关系要具体到个案当中，具体到每一种模式当中去看。主持人：您最后能不能给投资者提一些忠告和建议?

　　孔晓艳：我的忠告就是，我觉得私募股权基金在接触企业的时候非常专业，对企业来说非常的重要，它就好像是要和人结婚走过一段历程，非常的重要，又很专业，我认为应该要请律师的，但是反过来我也可以理解，一个非常需要资金的这样的企业，它往往在律师费的成本安排上很多时候不能接受，但是我相信如果他认为这个事情是重要的，他应该在成本当中一并来考虑，甚至在费用的一些给付上也可以是使用灵活的方式，解决掉的最重要的问题是使得你要做这些事是可以冲着这个目标去否则您做这件事没有冲这个目标去，那浪费到的成本就会更大，耽误掉企业的前景事情就更大了，这就是我这么多年来做这个行业我能理解到的。这是从个人融资方面。

　　作为我们律师来说，更愿意和基金去打交道，因为基金很专业的，全部都是专业人士在做这些工作，而且本身就是法律、财务、投资、债券、管理这些专业的结合，所以非常的认同。

　　主持人：对接起来比较容易。

　　孔晓艳：对!但是作为企业来说，尤其在需要私募股权基金的企业，通常是成长型的企业，是甚至有的是刚刚起步的时候，他的认知上领导人的认知上也有一定的困难，但是我发现等到他们认为出了问题再让律师再介入的时候，我们处理会更困难，事实上造成的损失远远比你最一开始就请专业的人来帮你完成专业的工作更大。

　　主持人：通过您今天的介绍我们也希望更多有这种需求的融资的个人或者企业能够建立这种专业的渠道，帮助他们更快的达成他们的意向。

　　孔晓艳：没错!当然这也有两方面的问题，从我们中介机构的水准来说，也有我们这方面的需要解决的问题。我们的专业是否更强，我们除了法律本身的专业之外，对私募股权融资的法律是否更强，我之所以强调私募股权法律业务是因为事实上一个律师在这个过程当中光懂法律是不够的，你还要知道它所涉及的投资、财务、人员管理、其他各方面的一些问题，还要有一定的协调和调配的一些能力，你才能真正起到一个为企业来提供私募股权融资法律业务的角度，当然从这个角度层面来说，我们天津市律师协会和我们金融业务委员会很重视这方面的专业、职业能力的提高，我们也专门开辟了这块领域，在做非常深入的、专业的培训和研讨，我相信我们这块的队伍也会越来越壮大，这样的话下一步为企业也好、为私募股权基金去提供服务也好，就会更全面。这样也就会更解决掉他们在融资当中一开始碰到的一些困惑、问题。主持人：由于时间的关系，今天我们的访谈就到这里，再次感谢您。