人保集团董事长吴焰近日表示，人保集团今年的人身险业务重点将借助与产险交叉销售的方式推行。来自中国平安年报的数据也显示，2007年平安产险13．4％的保费来自于交叉销售。
事实表明，分业经营的深深鸿沟，正在被交叉销售轻轻越过。保险公司资源在这个魔方中成倍地被利用，“1＋1＞2”的客户新价值在“交叉”中被发现。
●市场呼唤多功能型保险代理人
个体户张先生手头有好多份保险合同，既有寿险、健康险，也有车险、财产险，他对管理自己的保单很是烦恼。“每一份保险合同都是由不同的公司，不同的业务员销售，联系起来很麻烦，如果当初能由一位代理人就搞掂所有保险该多好。”
不过，在
北京某学校工作的肖小姐就省心多了。3月下旬她找到了自己的意外险代理人，请对方为自己代办了一份车险。肖小姐认为，自己与这位代理人打了不少交道，比较信任对方的工作，交给对方代办车险不仅放心，还可以节约时间和精力。
来自保险公司的调查表明，更多
消费者投保时愿意找一个固定的代理人，根据需要搭配购买各种保险产品。“随着家庭收入的不断增加，同时拥有房产、股票、债券、保险等资产的人已越来越多。人们生活水平的日益提高和保险市场的不断成熟，呼唤保险综合理财服务。”对外经贸大学保险系教授王国军说。
●交叉销售逐日升温
不过，这一要求在过去不能实现。1995年我国出台的《保险法》规定了保险公司实行分业经营，同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。2007年，保监会按照新修订的《保险法》放行产寿险相互代理业务后，平安、国寿、人保等同时拥有产寿险公司的保险集团，纷纷试水产寿险交叉销售，保险交叉销售开始逐日升温。
2008新年刚过，中国人保旗下的人保寿险宣布将与人保财险联动实行“4＋1”渠道建设策略，“4”即个险、团险、银保和中介渠道，而“1”则指互动业务渠道。根据人保财险和人保寿险的相互代理业务构架，双方将在设有机构的地区，互派互动专员，进行产品推动和交叉销售，在人保寿险尚未设立机构的地区特别是农村，则利用人保财险的现有机构，进行交叉销售。
中介行业也看准了其发展前景。泛华保险近日对外宣布，泛华保险服务集团旗下
东莞公司与中意人寿签订了合作协议。据悉，此协议是泛华上市以来签订的首个地方性合作协议，也是中意人寿借助专业经代渠道开拓寿险市场的首个经代合作协议。
据了解，目前的交叉销售有三种模式。第一种为平安保险的“寿代产、产代寿”模式。第二种模式为人保财险、华泰保险等“产代寿”模式。第三种模式则为“寿代产”，类似中国人寿等。
业内人士告诉记者，在上述模式中，交叉销售最为活跃当属平安。平安集团下寿险、产险、养老险、健康险之间均可以开展相互代理销售，交叉销售已经拓展到各个子公司。
●弊端：“串货”与“飞单”
不过，保险交叉销售虽然给消费者带来了一站式服务的便利，但也并非那么完美。
王国军表示，保险、金融混业经营所遇到的风险都有可能成为交叉销售的风险，保险公司尤其要注意交叉销售的风险管理。这些风险主要涉及代理人产寿销售资格、产寿险财务管理、保险公司不同部门间协调、监管规则缺失或不到位等方面。
“交叉销售的出现，对代理人业务水平提出更高要求。除了了解保险基本知识，还要具备投资理财、资金运用、财务税务等业务知识。”王国军说。据了解，目前保险公司还没有对从事交叉销售的人员做专门的区分和专业培训。平安寿险采取的办法是，专门为有交叉业务的寿险代理人配备了产险专员。从前期的业务咨询开始，寿险代理人直接与专员沟通，保证客户对产险业务的准确了解。
其次，从消费者的角度看，不同渠道的交叉销售（如银行代销保险）让人难以放心。目前银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构代理保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使消费者感到十分不便。
再次，渠道冲突带来的“串货”与“飞单”弊端，也让交叉销售不那么完美。中国平安寿险代理人彭建伟说，以普通的车险为例，寿险公司的代理人在卖，财险公司的业务员在卖，财险公司的电话直销在卖，4S店等中介公司也在卖，而且价格可能都还不一样。这种所谓“串货”的现象，让消费者无所适从，同时也增加了公司内部管理的成本。串货问题是交叉销售面对的最大瓶颈之一。除了串货，交叉销售还需要应对内部激励的问题。如果产险公司给寿险业务员的佣金比较高，或者至少和市场水平一样，业务员就不会“飞单”（把业务转移给愿意支付更高佣金的公司），但是市场上佣金往往存在很大的不确定性。
此外，交叉销售中的技能转换问题也成为保险业内人士最担心的问题。“毕竟每项业务的销售技能是不一样的，如销售车险可能一次就谈成功，但是销售寿险产品，需要很有耐心，经常跟客户接触，才可能卖成一个产品；销售产寿险所需要的技能与销售储蓄、投资类的产品则存在着更大的不同。”业内人士表示，这需要培训员工转变销售方式，但员工的销售方式是很难改变的，同时销售各种产品并不容易。
●专业化才是发展方向
一位陆姓资深保险经纪人告诉记者，寿险产品往往比财险复杂许多。传统的寿险代理人可能提供综合的车险、家财险服务，而财险代理人很可能无法满足寿险客户的一些要求。“虽然跟多个人购买有些麻烦，但术业有专攻，越专业就越能够提供更好的服务。”
中央财经大学保险系主任郝演苏也认为，尽管交叉销售方便了消费者，但让消费者放心的除了代理人的诚信外，专业也是必不可少的。“未来保险销售肯定会更多地采取类似于保险超市那样的方式，投保人可以看到更多的产品，从中选择合适自己的。”
“这正是保险经纪公司承担的功能。”上述陆姓经纪人认为，以后的交叉销售将不再仅仅停留在代理人层面，而是以保险中介——经纪公司的方式出现。
