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商帐追收技巧

法律快车官方整理更新时间： 2019-08-14 05:33:47 人浏览

导读：

技巧之一电话追收及时、足额得到客户的付款是任何企业成功的要素之一。如果处理得当，追债电话就是绝好的提醒客户/欠债人按时付款的机会。反之，如果处理不当，同样打电话就会使客户/欠债人有冷冰冰的感觉，甚至产生矛盾。以下10点窍门能帮助追债人利用电

　　技巧之一——电话追收

　　及时、足额得到客户的付款是任何企业成功的要素之一。如果处理得当，追债电话就是绝好的提醒客户/欠债人按时付款的机会。反之，如果处理不当，同样打电话就会使客户/欠债人有冷冰冰的感觉，甚至产生矛盾。以下10点窍门能帮助追债人利用电话得到最大的收益：

　　一、了解你的客户。在拿起电话之前，你已经掌握了客户的重要情况，如：客户是大型、中型还是小型企业?这一点之所以重要是因为规模决定了付款决策人。公司越小，决策人的地位就越高。比如说，小公司的决策者很可能是总裁。在中等规模的公司，要找总经理或财务总监。而在大公司，最佳目标是负责应付款的经理或财务监督。记住，如果没有找到决策人，就不会有结果。

　　以往的付款记录如何?客户付款记录的历史可以让你更明白为什么发生拖欠。如果这个客户以往都能按时付款，而这一次却没有，可能表示有争议或有怨气。在这种情况下，先解决问题，然后再催款。如果客户每月拖欠的天数越来越多，就表明客户的现金周转不灵，你也要采取更坚决的手段。

　　二、有积极的态度。给客户/欠债人打电话，提醒他们付款，并不总是充满乐趣的工作，但也不总是痛苦的经历。要有乐观和专业的态度，你的情绪会感染人。如果你听上去对工作积极热心，你很可能得到肯定、满意的结果。记住，如果你说话时无精打采，在听筒那端的人也会漫不经心。

　　三、认真聆听。只要一接通客户，聆听、聆听、再聆听。一定要记下客户的名字，在通话中使用，或以后用。聆听客户的情绪，因为情绪会影响通话的节奏和气氛。听他们说出来的和没说出来的话。说给支票不一定就是现在送出支票哟!边听边记笔记，这样能使你在通话过程中注意力集中、认真聆听。

　　四、问正确的问题。“你什么时候给支票?”这是最常问的问题，也是最笨的问题之一，因为你无法控制问题的结果。可以问这个问题的唯一时候是你已经不在乎哪天给支票了。如果你只是想预测现金流，这样问没错。如果你想加快付款进程，这样问就大错特错了。更好的方法是问：“你能今天开支票吗?” 或宽容些：“你能在本周开出支票吗?” 在以上两个例子中，你仍然控制着时间范围，不会被答案牵着走。

　　五、循序渐进。每次打电话时应该有主题。举例来说：

　　电话1：使客户知道该做什么。记住，有些客户/欠债人给你付款是因为你让他们注意到了这件事。

　　电话2：坚定而自信。如果第一种方式不奏效，下一个电话就要让客户意识到只有付款才能摆脱你。

　　电话3：描绘前景。有些客户/欠债人只有在你向他们说明了后果后才会还款。如果你不得不第三次打电话要欠款，这是施加压力的时候了。

　　六、言出必行。这是追债电话最重要的方面之一。你必须让客户知道你说话算数。如果你发誓在某日要采取行动，你就必须这样做，要么就不要说。同时，要让公司其他部门配合你的行动。最糟糕的莫过于你说了要采取行动，却又被其它部门或领导阻止了。记住，当人们知道你言出必行，就会认真对待你了。

　　七、永远保持冷静。不要被愤怒的客户惹恼。有时欠债人认为进攻是最好的防卫。他们生气、引发争吵，想使你偏离目标，也给他们不付款的借口。保持冷静，温文尔雅，全神贯注。坚定而恰当的方法最终能产生效果。

　　八、得到承诺。最理想的追债电话是今天得到全额付款。如果不能，就必须得到承诺!没有付款承诺，也没有下一个付款日的承诺，这个电话就是浪费。总要得到某种许诺，这样你的电话才有价值。

　　九、认真总结。你是否得到付款保证，但就是不见支票。如果这样，可能是客户放下电话就忘了你，也可能是客户认为你不重视结果。让客户明白你在期待什么。认真总结合同，逐条审查。如果总结太复杂，可以作出书面的。

　　十、有效果，而不是有效率。一天打50个电话很有效率，但如果没有追回一笔欠款，就很没有效果。关键是质量而不是数量。让每个电话都有价值，你的成功率就很高。最后记住，你很可能还会和现在的客户继续做生意，在催款时要反复强调良好意愿，得到付款并得到更多的生意。

　　技巧之二——信函清收

　　信函清收是指享有债权的企业通过信函、邮箱、传真等形式向债务人发送催款讨债的信函，以期达到收回欠款的目的。

　　一、采用信函清收欠款有以下三点好处：

　　1、灵活实用，能提高催债效率

　　利用邮政或传真发送催收信函，经济实用，价格不贵，任何企业都能够承受。函件用语的轻重缓急完全由债权人掌握，方便又灵活。尤其是在债务人相对分散、路途遥远的情况下，采用信函催收法既可以减少人、财、物的浪费，又可提高催讨的效率。因此说，只要信函内容软硬恰当，操作程序规范，清回欠款还是非常有希望的。

　　2、免伤和气，便于改善关系

　　相比较而言，信函收债不像上门催讨那样咄咄逼人，因此，这种讨债方法比较文明，容易被债务人接受，不会伤和气。另外，由于是信函催收，债权人与债务人之间不正面接触，也就没有直接冲突，因此，这种方法也可以起到缓解矛盾、减少摩擦的作用。

　　3、可以续接诉讼时效

　　由于债权人不了解法律关于诉讼时效的规定，或者由于懈怠，或者债务人故意逃避债务，过了两年的诉讼时效，就丧失胜诉的权利，人民法院将不保护你的合法权益。通过挂号邮寄的催收方式，可以使诉讼时效中断，为赢得官司奠定坚实的基础。

　　二、催收信函的主要事项：

　　1、要写明具体的收件人和职务，不能只写某某部门或某某公司。

　　2、事实部分要简洁明了，使对方能够明白是什么性质、什么时间的欠款。不要有多余的语言，以免引起不必要的误会，影响函件的有效性。

　　3、要求支付的金额要写在信函最突出的位置，付款日期要明确到日。

　　4、结尾部分要有具体地址、承办人及联系电话，加盖公司或部门的公章。

　　三、信函催收法的具体操作步骤：

　　第一步，确定适用对象

　　在分析信函催收法的优劣利弊的基础上，结合债务的轻重缓急、数额大小等实际情况，根据债务人的经营现状及其负责人的性格特点等，确定信函发送对象。

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　　第二步，查实债务人的确切地址

　　就是债务人能够接收函件的通信地址(城市、街道、门牌号数、邮政编码、)传真号码、邮箱。如果是自然人，不但要了解其住所地，还要查实其经常居住地。

　　第三步，拟定信函的名称和内容

　　债权人可以根据欠款的实际情况，选择采用以下名称，例如：《催款通知书》、《清欠通知书》、《还款公函》、《限期还款书》、《清债协商公函》、《催收函》等。

　　催讨函件的主要内容有：1、债务人称谓;2、催收所根据的事实和理由(债权债务发生的时间、地点、经过及最后结果，债权人清收债务的理由及证据);3、明确的要求(包括答复的期限、应支付的具体数额、履行债务的方式及最后时间)。

　　需要注意的事项：

　　选择函件形式的不同，函件内容也要有所不同(传真要简捷一点，信函可长一点)。

　　针对不同的债务人，语气也要不同，例如：故意拖欠的，可以加上“要承担一切法律责任”，对拖欠时间不长的，语气可以缓和一些。

　　请法律专业人士把关，正确使用法律用语，以法律事务部的名义，增强震慑力。

　　妥善保存催收函件或债务人的复函，以作为证据之用。

　　设计精美的催收信函、规范专业的操作程序可以树立良好的企业形象。

　　一般来说，企业出现拖欠后，首先采取的行动便是业务部门自己催讨。如果追讨一段时间之后仍没有实质性效果，企业面对债务人各种借口下的一再拖延，常常面临一种两难的困境。一方面，由于债务人的一再拖欠，已表明他的资信状况不佳，要么经营困难，要么蓄意拖欠，企业自己追讨已没有太大作用。另一方面，如果诉诸法律，则可能由于费用较高、程序繁杂、漫长、判决结果的执行有困难，使企业极不情愿走上这一条路。那么在这两种欠账追讨方式中间，是否还有其他的方法能更有效地帮助企业讨回欠款呢?答案是肯定的。下面要介绍的，便是目前国际上通行的专业账款追收代理业务。

　　什么是专业账款追收代理业务呢?它就是债权人将其逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人追讨的工作。事实上，目前国际上大部分逾期账款的追收工作都是由这些专业收账机构来承担的，其比例在60%以上。那么，为什么要委托专业机构追账呢?概括来讲，委托专业追账机构有如下几个好处：

　　1、增加追账力度。专业收账机构大都是采用自己的专业收账员或代理机构在债务人当地进行追讨，这无论在追收形式上、实际追收效果上，还是对债务人的心理压力上，都远远高于企业自行追讨的力度。

　　2、对案件的专业化处理。专业机构一般具有相当丰富的经验和知识，对每一类拖欠案件，都会制定一套包含多种手段的措施，包括对案件的分析评估;调查追踪债务人;与债务人直接接触、协商;施加各种压力;律师参与协作追讨;代理法律诉讼。

　　3、成本与费用的节约。企业在产生账款拖欠后，已经造成了相当大的损失，尤其是在对账款被收回的可能性没有多大把握时，更不愿意过多地支付追讨费用，造成更大的损失。而国际专业追账一般都采取“不追回账款，不收取佣金”的政策，它对于客户来说，是一种减少损失的方法，而不必冒额外损失的风险。

　　4、节省追讨时间。企业自行追讨时，由于不熟悉债务人当地的法律和相关惯例，费事费力却效果甚微，而专业追账机构一般委托债务人当地追账公司代理操作，熟悉当地法律法规，与债务人没有语言文化的障碍，便于沟通和协商，能够较快收回欠款。

　　商帐追收技巧之四——诉讼追收

　　法律诉讼是债权人为收回欠款所做的最后努力。法律诉讼要注意几个方面的问题：

　　一、诉前准备

　　首先，要确认债务人的投诉已经解决，避免在法庭上面临债务人的反诉请求。其次，要确认债务人有足够资产清偿债务，否则即使获得有利于自己的判决也无法执行。同时，应在律师的协助下，取得充分的证据，包括债务人的准确资料。

　　二、诉讼保全

　　对被告的动产或不动产向法院申请诉讼保全是保证判决能够迅速执行的重要方式。但向法院申请诉讼保全时，需要向法院缴纳一定金额的保证金。万一诉讼失败，可能会给原告带来一定的损失。

　　三、诉讼成本

　　法律诉讼的成本主要包括诉讼费和律师费两部分。诉讼费是交给法院的费用，若完全胜诉，则由被告承担;若败诉，则由原告承担;若各有胜负，则分别由双方分担。律师费是交给律师的费用。国家对律师收费有统一的标准。但是，实际办案中，律师的收费往往要远远高于这个标准，而法院是不承认律师的超额收费的。所以，即使原告胜诉，大部分律师费仍然得有原告承担。

　　四、判决的执行

　　判决执行难是目前普遍存在的问题，人民法院的很多判决都不能得到及时地执行，很多判决甚至被束之高阁。主要原因包括法院执法力度不够、公民和企业对法院判决淡漠、地方保护主义、债务人没有足够的资产、债务人在境外等。如果债务人无视法院判决，仍然不付款，债权人可以申请法院强制执行，但需先向法院缴纳一定的强制执行费。要保证判决能够得到强制执行，债权人最好能事先了解债务人在何地拥有动产或不动产，这通常也需要花费一定费用。

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