一、树立正确的合作心态-------不怕失败，树立自信心，态度决定一切!

　　1、 平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货

　　2、 以双赢原则

　　3、 遇到僵局，冷静、冷静、再冷静

　　二、开门见山，合作原则言在先-------“先小人后君子”

　　营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步地业务往来。其实，这种担心大可不必：

　　第一， 事先说明，显示了自己合作以诚地原则;

　　第二， 减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。

　　第三， 这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

　　三、事先多考虑困难，采取对策-------不怕做不到，就怕想不到

　　四、掌握最佳收款时间

　　1、客户拖欠款之日数，不应超过赊销期的1/3;如超过，就应马上采取行动追讨

　　2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能超过四十天!

　　3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能超过八十天!

　　4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理!在外国的公司，如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨。

　　五、建立跟进制度

　　1、大部分欠款人并不是没有钱，只是拖延，尚需要一个有效的与客户联络系统，使客户知道我们对欠款是十分认真的。

　　2、据统计，约有37%之公司，在收到要求付款通知时，是当作未收到;企业必须有一个持之以恒的制度，客户明白我们的信贷政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。

　　3、要使自己成为一个“最大压力者”。

　　4、追债成功率与接触率是成正比的。

　　六、控制发货，帮助收款

　　1、每15天盘点库存，心中有数，客户要货要平衡，不能要多少，就发多少。

　　2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发货时机

　　3、客户要货是收款最好时机

　　七、了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机

　　1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一来就是收款，二是了解其他厂家发货、付款情况。

　　2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况

　　3、遇到客户资金充足时，要及时收款

　　八、给客户定规矩，说到做到

　　1.如发货前收款，或货到付款，即使200元，也要及时准备收回

　　2.不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时，钱已准备好

　　九、先做人，后做事华为客户到深家人接送，解决就业等帮找融资公司

　　1、公司政策给客户的利益是有限的，必须加强沟通，相互理解、相互支持

　　2.以诚待人，一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的

　　3.平时多烧香，勿宁时报佛脚

　　4.做事功得性要强，做人功利性要不强

　　十、真诚地、设身处地地为客户着想，关心客户

　　(案例：深圳宝丰鑫送设备的故事)

　　十一、为客户提供过程利益

　　参与到客户的经营管理活动中去

　　做客户的顾问

　　授人以渔

　　客户经营辅导小组

　　客户经营突破小组(技术)

　　客户座谈会、共识会、培训会、技术交流会

　　十二、与客户内部建立关系

　　1、对客户的夫人和财务人员奉献一点“爱”，帮助你收款

　　2、对客户的员工保持良好私人关系，客户觉得你个人魅力，人缘好，值得尊敬

　　3、通过利益建立强有力的支持者，里应呼应

　　十三、适当“哭穷”，让客户同情——人们都有帮助弱者的心理

　　1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼;

　　2、公司已经几个月没有给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

　　十四、巧妙施压，想合作付款再谈

　　1、将购货要求化整为零。多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

　　2、终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制度相关对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。

　　3、将又是品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

　　4、前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，甚至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。

　　十五、巧妙应对借口

　　1、预先作好对付借口的准备

　　2、应对借口的第一步是学会辨别事实或借口

　　3、清楚客户结款程序(要发票还是传真件?要附运证明?可否现金结算?由谁负责接受文件?报给谁?谁签批?谁核准?习惯付款日是几号?)

　　十六、掌握打催欠电话的时机

　　1、在欠款人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作，例如下午3：30时开始打电话最好，因他们上午一般较忙，给欠款人留下上半天做生意，这样他们有足够的时间进入正常的工作状态，下午是他们占钞票的时候一般心情都较好。此时催欠款容易被接受。

　　2、必须避免在人家进餐的时间打电话。

　　3、在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。

　　十七、讲究收款“艺术”

　　1、对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里和用户的面，要求他还

　　欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必需立即结款。

　　2、 对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并经常地鼓励他，将其纳信誉好的代理商之列。

　　3、 找准付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上策”[page]

　　4、向做不了主的人提出结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”。

　　问题账款、债务追收技巧一、追债的常用手法与要领(一)“擒者先擒王”——找直接负责人 1、“车轮战术”就是债务人的一只：“杀手锏”，它是指债务人一方采用走马灯式地更换接待人员的方法，让债权人如坠云雾中，摸不清企业的虚实，最终精疲力竭，从而不得不做出某些让步甚至退缩、放弃。 2、讨债人就应死死缠住企业负责人，不给其逃避的机会，并采用各种手段给他施加压力，让他不得安宁，无法正常进行其他的工作。 3、对债务人来说其实是条极不光彩的“尾巴”，会让债务人在其客户心中的形象、信誉大打折扣，在种种压力下，债权人只有清债才是唯一出路。(二)利用客户组织内部“平衡器”不攻自破 1、平时注意收集名片(不同层级、不同部门、同学、朋友)，不要以为“他们与业务没有关系” 2、保存电话、家里电话 3、建立客户数据库(三)利用影响者 客户业务决策五者(四)利用招聘网上、报纸等公布客户名称 长铃集团诚聘陈欠货款催收者：由于个别摩托车经销商不遵守商业道德，致长铃集团大量摩托车货款无法追回。一年来，集团采取了一些措施，现仍有2770万元2001年前形成的历史呆帐。为加大陈欠货款回收力度，长铃集团公开向社会招标，诚聘单位和个人参与货款催收，长铃集团将按催回货款的6%-60%予以奖励。具体事宜面议。

　　(五)恰到好处“攻击”客户不愿让人看到的一面

　　1998年12月，杨力到浙江去讨债。欠债单位负责人是一位工业局副局长兼下属一家公司的董事长。这位法人代表开始态度热情，每次找他，总是笑容满面：“钱，我一定还，但现在手头没有，过一段时间再说。”这种“拖计”并没有难倒杨力。经过明察暗访，查到这们局长私人开了一家酒楼，生意还很好。杨力当即从当地招了20余名打工仔，给他们发工资，叫他们每天到副局长的酒楼里“要饭吃”。起初，副局长还能熬住两天，但第三天，无论怎样也挺不下去了，终将48万元现款把“这个可怕的人”打发走了。

　　(六)适当骚扰性追债

　　香港拟将骚扰性追债列入刑事罪，不容恶劣手段追债

　　香港消息 香港法律改革委员会日前建议修订法例，将在追债时用电话、传真等方式滋扰债务人或其家人、朋友、邻居并使他们遭受惊吓、困扰或侮辱的行为列入刑事犯罪。

　　目前在香港从事追收债项业务的公司约有100多家，其中可能只有不超过6家公司比较规范，其他的追债公司管理和操守都很卑劣，他们有时甚至聘请具有或声称具有黑社会背景的人士。

　　这些无良的追债公司，在追债廛不断用骚扰有手法，如在凌晨时分打骚扰电话、重复发放追讨欠款的信件或传真，或在欠债人门外张贴告示令债务人尴尬，甚至在欠债人的家门口泼油漆等。这些行为在目前香港的法律框架下，都可以不受刑事条例约束。

　　香港法律改革委员会认为有必要成立发牌机关，要求所有追债公司和追债人员申领牌照，并要确保所有追债员必须没有黑社会背景等。

　　(七)借力发力

　　(林则徐讨债妙计)清朝道光年间，广东世道混乱。从福州去广东贩卖药材的包老板，所卖药材的款项讨不回来，连返回福州的路费都没有了。有人叫他去找林则徐。林则徐听了他的陈述，很同情，但这事不属于他的管辖范围，不便过问。

　　但林则徐沉吟片刻，对包老板轻轻嘱咐了几句，教了他一个方法，包老板居然把所有的欠债都要了回来了。

　　第二天上午，包老板到赖债诉药店里向店主讨债，店主正百般推脱，表示资金周转不灵无法偿还时，忽听鸣锣喝道，原来是两广总督林则徐出巡到此。包老板便走出店门，待轿子挨近时，脱帽向轿子施礼，坐在轿子中的林则徐立即探身向包老板微笑着点点头，轿子便过去了。

　　那个店主见了暗暗吃惊，一反常态，恭恭敬敬地迎包老板进店，又是送茶又是递烟，还再三请包老赏脸，留下用午饭。饭后准备好所欠药款，双手奉还。这样林则徐向包老板欠身点头的事迅速传开，那些欠包老板帐款的人，不但主动送款上门，还附上不少礼品。包老板因而满载而归。

　　林则徐的计策，妙在引而不发，有意无意之间帮包老板讨回了难 的账款。

　　(八)以赖治赖——杨力敢为天下先，讨债屡屡成功

　　杨力强凋讨债全凭斗智斗勇，随机应变，杨力讨债一般有以下步骤：据理力争——软硬兼施——以赖治赖——讨债绝招。一般情况下，第三步便成功。这就是“以赖治赖”招，“他们赖别人的钱，我让他们也好过不了”

　　另一次，杨力接受一笔50多万元的业务，第一次与“老赖”接手后，他感到对方态度强硬，极易“碰出火花”。第二天，杨力没再上门要债，而是请了个70多岁的老人，代他去讨债。这招果然奏效，“老赖”既不敢动手打人，也不敢强行驱逐。受雇的老人自带干粮，一副找持久战的样子，在“老赖”的办公室不声不响地扎下根，“老赖”只好投降|、、、、、、、、

　　杨力说，他只替企业讨债，不替个人讨债，债权必须合法，最好有法院判决确认。讨债前，他先受聘成为该企业的员工，获得法人代表签的授权委托书，然后代表企业追债。他不会采用恐吓、威胁等“黑吃黑”的办法，也不会找到“老赖”家去骚扰，追债都在上班时间、上班地点。杨力至今接受14宗业务，追债450多万元，按照他与债主的协议，他从中获得10%至15%的提成。

　　(九)软、磨、泡——残疾人员当先锋

　　“是沈阳新起点企业服务所吗?”“是的，您是哪里?”“我是北京啊，听说你们帮人讨债，你们有什么办法啊?”

　　“主要暖和残疾人。靠软、磨、泡。”

　　“现在我有一笔欠款在沈阳。不知道你们能接不能接?”

　　“只要对方有偿还能力，债权债务关系明确，我们就接。”

　　“你们怎么收费呢?”

　　“讨不回债不要钱，征点10%”、、、、、、、、、

　　在沈阳市新起点企业服务所，每天都会有七八个这样的业务电话。服务所法定代表刘军递给记者的名片简单醒目：职业讨债人。[page]

　　在成立讨债公司之前，刘军就想到了利用残疾人这一招，“老赖对残疾人，打不得，急不得，这就叫以赖治赖。”当他把想法向皇姑区残联透露时，得到了热情的支持。因为残联正在为残疾人就业问题发愁：“要多少，有多少。要是别给我们惹事。”

　　(十)交专业“追债公司”追收

　　“讨债公司”对我们的启事

　　(十一)杀一儆百

　　釜底抽薪

　　围魏救赵

　　二、拖欠债项的原因

　　1、拖欠：75%

　　(a)生意不佳 (b)压力不够 (c)惯性

　　2、倒闭：20%

　　(a)生意不佳 (b)蓄意

　　3、诈骗：5%

　　三、拖欠欠债项的危险信号

　　1、付款比过去延迟 2、多次破下付款承诺

　　3、经常找不到负责人 4、不正常的不回复电话

　　5、开出大量期票 6、银行退票(理由为：不足款)

　　7、转换银行过于频繁 8、以低价出售货品

　　9、突然下过大的订单 10、发展过快

　　11、转换管理层等

　　四、对于被拖欠款的处理方法

　　1、贸易文件：检查被拖欠款的贸易文件是否齐备，如不是，请想办法补齐。

　　2、搜集资料：要求客户提供拖欠货款的原因，并搜集资料以证明其真确性。

　　3、追索函件：应发展一套追款的函件(通常是有三封不同严重程度的)，按情况及时发出信件。

　　4、最后期限：要求客户了解最后期限是什么及后果，并应保证客户明白最后期限的含义。

　　5、行动升级：将欠债交予比较高级的人员处理，将压力提升。

　　6、假起诉：公司内部设立法律顾问，发法律顾问的名称发出追索函件，警告容忍已到最后限度。

　　7、调解：使用分期付款、罚息、停止信贷等手段分期收回欠债。

　　8、要求协助：法律起诉。

　　五、对于呆、坏帐、问题帐款的处理方法

　　1、折让：给予债务方折扣，以减少损失。

　　2、收回货物：将货物收回，并声明将货品处理后再商讨余欠款或作为最后了结。

　　3、处理抵押品：向抵押品或担保人做出行动，以图挽回损失。

　　4、外界协助：法律协助