王海波：中小企业应该开展可持续电子商务
导读：
(中国电子商务研究中心讯)2011年9月6日-9月8日，余杭即将迎来由中国电子商务协会和杭州余杭区人民政府主办的第三届中国电子商务文化节暨2011中国电子商务应用人才交流大会。
本次电商文化节把“阿里余杭”的电子商务集群化模式推向一个新的高度，促进以“阿里余杭”模式为核心的我国电子商务第一个由政府主导扶持、系统规划、合理布局的规模化、贯通电子商务产业链条的集聚式、立体化、全方位的产业集聚平台的快速形成，迅速占领我国电子商务第一产业集群区的有利位置。
参加本次会议的企业有敦煌网、中搜、易观国际、凡客诚品、中国网库、慧聪、耀点100、上海商派、网易、兰缪、汇付天下、拉手网、凡客诚品、红孩子等等。中国电子商务研究中心也受邀到现场做报道。中国网库CEO王海波出席会议并发表了演讲。
（注：中国电子商务研究中心配图）
以下为王海波的演讲实录：
尊敬的领导，各位嘉宾朋友，大家上午好！我的标题是“聚合单品，报价为王，中小企业如何开展可持续电子商务？”今天大家来探讨电子商务到底应该怎么做，可能最关键的是“可持续”，能否持续是我们今天关注的最大话题，也许我们今天看到的是表象，在这种表象之下，我们能够找到一些内在的价值。
在整个互联网，互联网发展的所有企业，今天我们公平竞争，同时电子商务发展的各种乱像，也让所有的传统企业启动真正的电子商务，无论今天在座的服务电子商务还是做电子商务，还是应用电子商务，我们都可以这样理解，电子商务在传统企业整个产业结构上，从一种文化的概念上，今天可能刚刚开始起步，我们看到大的背景，比如农业现代化大豆的种植、支付体系完善、认证体系完善、物流体系完善等，我们知道在过去三十年制造大国面向消费大国的时候，给了电子商务巨大的机会，在这种机会之下，就是我们接下来要看的一张图，就是电子商务的台风，台风来了，电子商务你不得不飞，问题是台风之后怎么办？我们去架构自己的翅膀？刚才有很多经营企业上来领奖，如果在未来的有大的传统企业说在电子商务会有建树，这是我们今天需要思考的。
在刚才交流的是电子商务处与文化或者精神的时候，我们要思考的问题仅仅是操作层面。任何话题可能都会从这三个方面考虑：第一，核心价值。第二，到底怎么干？第三，具体的策略。在核心价值上面，你要取得核心价值，不得不想这样一个方面，我们今天做的电子商务，很多时候是建个网站，作为网站竞价推广当成开展电子商务，我们想这是一个现象。第二，IT技术的电子商务，可是技术和资本除了驱动了今天的一些IT公司还有什么？我想这一定是一个现象，不是文化体系。第三，把网上零售当做电子商务全部，网上零售很了不起，但是它是电子商务的全部吗？要重新思考电子商务的核心价值。那么今天所有做企业的，你的企业做成功有想三个问题，产品服务价值是第一个问题，第二是管理模式，就是你的制度、规则、文化；第三，讲得最少的，也是最难的是商业模式，一家企业要可复制、可持续地发展的时候，这是商业模式，这个商业模式我们就会想到的是，无论是电子商务还是互联网，如果不能解决商业模式的问题，我们可以想象得到，它一定是浮云，不会有价值。那么核心价值是什么？我个人认为推动企业商业模式一定是电子商务最有价值的地方，商业模式概念是什么？如果你一辈子开餐厅，那也只是一个餐厅老板，那么如果你开一个餐厅，你能够连锁经营，然后是资本运作以后，能够获得网上的销售等，那就是电子商务模式。比如你卖窗帘，传统卖窗帘你是十块钱一平米，这是传统的卖窗帘，比传统更进一步，比如我来帮助你做窗帘的颜色搭配，颜色搭配一次500块钱一次，很多人乐意这样，那这样还不够，真正到的商业模式的变革，同样做窗帘的生意，如何真正变革？我想本质是商业模式的改变，如果电子商务不是创新的模式不会有太大的价值，也很难说有文化。
第二，推动上下游产业的发展。在这样发展过程当中，电子商务要在网上卖东西，谁来买东西？大家玩微博，微博上人人都是创造者，但是人人也是评论家，你也在评论，互联网商在采购的时候，你在销售的时候也在采购，你在让别人评价你的产品的时候，你也在评价，否则电子商务不可能有它的活力，因为没有互动性，所以任何企业今天想推动电子商务，下游想找麦加，上游想找卖家。
所以有这样几个核心的思考，有这样几点大家都想过，可能没有想明白，或者正在想。
第一，大力发展以交易为主导的B2B电子商务，关注企业的招商和批发业务，关注产业链，个案不会产生普遍性，要成为了不起的十年、20年的企业，怎么可能靠零售来成功，问题是所有的企业今天在做生意再灌注批发和招商的业务时候要关注产业链，B2B和B2C我一直认为不要分，你在网上买了十盒月饼，用你自己的信用卡支付，或者是你用公司的支票买了月饼拿回家吃，是B2B还是B2C？今天探讨B2B和B2C已经没有意义，但是有一点有必要，如果想在网上找到下游的代理商，大宗客户批发商的只有，我相信你已经在真正推广电子商务，和零售没有关系，所以我要说淘宝，淘宝其实是中国最大的娱乐平台，也养活了一批创业者低门槛创业，但是会产生很多作用？
第二，把电子商务做提升商业模式的主要手段，进行合理的战略规划。做企业要战略规划，但是做电子商务有吗？电子商务搞三年行不行？一年行不行？我看到大部分企业可能都没有，都没有说有一个战略规划体系。
第三，今天的电子商务还有一个很重要的现象，无论被培训者还是接受培训者，都是基于网络技术、网管来谈的，这个过程很有意思，电子商务本来是为了销售和采购，现在电子商务网管来做销售，做电子商务管理，所以我也呼吁，如果你的销售总监、采购总监不去参与电子商务，这件事还是算了。
第三，做好低成本投入规划，进行合理的资源配置。在几年前，电子商务一定是白菜价，不存在大规模投入，很多人已经做了先烈，这是一个美丽的陷井，几百万、几千万投入的企业非常多，如果你不是想融资扩大规模，再融资再扩大规模，使用电子商务的概念做一个电子商务的话，你想做一个百年基业的话，你要考虑合理配置的问题，你要给副总权限，还有一定的资金，但是资金不是最主导，你去打广告，做竞价排名，做推广，什么时候是底你并不知道。
所以我想用这样四个核心思路，来看一下我们对电子商务的考虑，今天的电子商务如果说整个产业链的话，我可以理解为所谓的电子商务，它应该从原材料到制造商，从B1到B2，再到分销商找B3，零售商找B4，电子商务必然是从B1到B2，B2到B3，B3到B4。在这样一个模式里面，我们希望能够这样的建议，如果还希望交流一些有价值的东西，前面两点就是我个人发表的看法，但是我认为是可操作、可执行，而且有具体帮助。
第一，突出企业在某一单品的优势，主推单品电子商务。今天我们看到，电子商务的门槛很低，谁建一个网站，搞一个电子商务，恨不得把所有的产品都放上去，最后的结果是什么？我记得在摩托罗拉推A780的时候他们敢这样做，整个摩托摩拉网站整个什么都没有了，就那一款手机，事实上就是这样一款手机让摩托摩拉在中国风生云起。今天我也呼吁，无论你在做怎样的产品，不要有那么大的心，你能否聚焦在网站，在一个单品上。每一个阶段一个核心产品和服务的时候，我相信你的企业价值在互联网上的价值会更彰显，这一点一定值得大家做调整，今天网上想卖什么？一款产品反而获得大量的客户资源。比如一百款产品各卖一种远远不如一款产品卖一百件。
第二，低成本的开展多种网络营销推广，吸引并管理好网上客户。很多开商场的，每天有十个人来咨询，一年有3650个，买过你东西的可能不到300个，还有那么多的客户在哪里？能够通过网络有效管理起来？这是开展电子商务最大的附加值，电子商务的附加值不是让我们觉得心里满足，而是实实在在网上的客户。
第三，依托第三方平台进行不断的询价，很多人都说了，我阿里巴巴、慧聪等第三方平台不知道我可以干什么，我会想，你希望得到的一定可以推动询价来解决，比如做大米生意的，现在大米企业要采购包装袋等东西，如果你愿意在网上询价，就去买一点东西就做为焦点，为什么互联网电子商务的明星，你为什么不做呢？在今天的电子商务上，不要着急报价，可以先去询价，我为人人，人人也在为我。
第四，聚合单品。参与建设单品的交易平台，打造企业在某个单品网络领域的主导地位，这是所有传统企业面临的巨大机会。海尔做一个家电网，但是没有成功，海尔就做了一个中国彩电交易网，但是后来也停下来了，中国彩电交易网把长虹、东芝等等都请过来，但是整个网络的首页和核心推进是海尔的，那么会不会是既做裁判又是运动员？当然不会，如果你快一步为什么不行？类似的各种行业网数不胜数，但是今天做服装网不如做内衣网、衬衣网，别人已经在做了，所以你完全不用担心，你可以成为主导，很多IT从业人士虎视眈眈，那一切都是无水资源，既然电子商务的成为一种文化，不会单纯的资本的驱动，一定是产业的驱动。真正的大米企业家做中国的大米交易，真正的灯具企业来做照明。中国的传统企业巨大的机会就是聚合单品。那么成为商业模式的一部分，而不是商业平台，这就是传统企业巨大的价值观和机会。
第五，报价为王，依托第三方平台开展分销和大宗批发报价。比如这支麦克风是三百块钱一支，你知道麦克风成本是一百块，但是不敢在网上说，怎么办？所以完全可以把你瞄准的客户对象，那个批发商，告诉他一百、一百五，这是报价的核心价值，你的网站就是宣传平台，什么时候网站能够在后台进行报价，比如北京味多美的月饼在商场是198，但是成本是98，但是不敢说出来，如果有一个渠道把成本报给客户，这就是新的利润，而不仅仅是网上打一个广告。所以报价为王，企业每一天起床的时候，你的网站报一个价的时候就很有意思，为什么不能把价格报给目标客户？这恰恰是解决产业链的问题，就是你和产业打交道，就正好解决可持续的问题，我相信所有的企业家最担忧的一个问题就是企业能够活几年？如果没有想过就不够成熟。那么可持续是命脉，正因为可持续，那么聚合单品，让产品持续报价，能够获得精准生意，这是我们很重要的价值。
我主要的发言其实这三部分，希望对大家有所帮助，谢谢大家！(文/言回)
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