化妆品专柜卖场的科学与心理学
导读：
卖化妆品的总是希望了解顾客的购买心理，最大可能的卖出化妆品，但怎样了解顾客的心理呢？化妆品卖场怎样布局才能达到最佳的效果呢？这里从心理学的角度结合数字学对化妆专柜卖场的设定作一些探讨。
1、 化妆专柜或化妆店的选址。
中国著名经济学家袁家方曾在《中国青年报》上发表了一篇文章名叫《北京老商业街的启示》，其中就谈到了东西方的繁华商业街其长度大约都是600米，而在商业街设店的最佳位置就是根据黄金分割0.618计算出来的两边“黄金漩涡点”。
商业人选卖场的地点总是在十字街口，认为十字街口四通八达，是最佳的卖场首选，其实不然，由于人在拥挤的环境下血压升高，尤其是男性，英国进行的一项最新研究结果表明，男人在人群中购物或等候时，紧张指数便如火箭般飙升。再由于化妆品消费多是公司职员，据最新《中国美容调查报告》统计：公司职员在美容美发消费者中所占比例最大，达到18.4％；其次是服务行业，占17.2％，而在中国四大城市的成都，公司职员的美容化妆品消费者占到22.9％，公司职员消费平时没有时间出来逛街，一般在周末，并且是夫妇一同逛街，商业上有条定律是“抓住女人就抓住了市场”。但要想抓住妇女，则需要抓住妇女的小孩，如无小孩，则要抓住女人的丈夫。据最新《中国美容调查报告》统计：美容美发消费者的年龄构成以18～25岁组所占比例最大，达到25.2％，成都占到30.4％，这阶段的消费者还没有小孩，即便有也很小，不能在美容化妆品上左右消费者，所以就需要抓住女人的丈夫，而由于男人的生理，在拥挤的情况下，血压和心跳大幅上升，心理潜意识要逃离拥挤的地方，必然影响女消费者的消费行为，并且拥挤情况下的心理压力，不仅仅是男人，女人的1/4也有同样的反应，所以，在既想拥有繁华的人流，又力避消费者的心理逃离，选址的最佳位置是距十字街口的80－100米之间。
2、 化妆专柜或化妆品店的面积
化妆品店的规模首先应考略人的疲劳度、消费者的时间宽裕度，中国商经学者黄国维教授在《中国商报》发表论文指出：“正确认识消费者购物疲劳度与商场的关系”。在化妆品卖场也是如此，据测算：一般情况下儿童的疲劳时间的极限为40－60分钟，成人为90－150分钟。女子由于体制虚弱，疲劳时间为90－120分钟，按此推算：
1）、顾客在化妆品卖场（店）停留的时间不会超过2小时，超过这个时间就处于疲劳状态，导致她离开购物环境，中止购物活动。
2）、普通人休闲步速为30米－40米/分钟，顾客在店内浏览购物步行距离一般不会超过7000米。
3）、顾客对卖场面积的心理最大承受量为17143平方米。顾客对卖场面积的生理最大承受量为22857平方米。
这是根据理论的推算，但具体应多大，最好根据顾客的脚来定；另外，考略顾客不是专为买化妆品而来，实际面积应小于理论面积，具体小多少，可根据购买人群的居住地到卖场的距离衡算。
如是小店，倒不必考虑面积太大顾客走不完，但应考略顾客的信任度，店面太小，顾客会认为是小本经营，不值得信任。
3、 化妆专柜或化妆店的布局
在国外商场和超市，经常会看见它的入口开在最右侧，商品总是陈列在顾客进门的左边，这其中有什么奥妙呢？
据调查，绝大多数的人行进中习惯看右侧，但对映入眼帘的景物，却经常司空见惯，视而不见；可是对左侧的东西，行进中的人却不看则已，一看必有所觉，印人脑海。所以，商场和超市就把入口开在右面，而商品陈列在顾客进门的左侧。这样，就强迫顾客一进商场和超市首先向左看，顾客在不知不觉中就会对商场和超市里摆的商品留下深刻印象。
另外，据了解，日本行销学专家经多年的探索发现“7：3”这个数字比例，是美容化妆品经营者可以多加活用的数字哲学。
据分析，在店堂商品陈列的构成比，以七成的主商品搭配三成的副商品最为适当，它可以衬托出一种平衡的概念；如果不采用“7：3”的比例，而采用“6：4”“5：5”“3：3：3”……等比例的话，反而会出现彼此互相压抑，且主商品的存在感变得薄弱，导致诉求不够强烈，给一般消费者的印象不够深刻，这样就无法凸显卖场的特征，进而影响销售业绩。
这里需要提醒的是，不要采用一般商场的将最畅销的产品放在门口，以期阻滞卖场人流量，给人一种生意火爆的虚像；化妆品卖的是一种心境，心境不好当然没心情化妆，不化妆，自然就不会买化妆品，这是很简单的道理。
4、 化妆美容商品的定价规律
《拉萨晚报》曾登过一篇《购物中的0.618》，说人们在购买商品时最喜欢的价位是同类商品最高商品价位减去最低商品再乘以0.618的价位。比如艾卉妮牛奶洗面乳的价位为69元，美肤乐防敏洗面奶的价位为16元，则根据黄金分割法（69－16）×0.618＝33元，实际价位在三四十元洗面奶在市场上最好卖的，美肤宝经理胡兴国在连锁招商会上说，“现在的化妆品的价位在40元左右最好卖，低于20元人们会觉得质量不可靠，高于60元普通消费者又不能承受”。可见，定价策略最好根据消费者的最喜爱价位定价，才能使自己的产品最畅销。
事物不可一概而定，PMS的关怀成为现阶段美容行业的又一热点。而据英国最新的一份调查报告指出：经前妇女往往变成“购物狂”，这份报告说，经济因素丝毫没有打击某些妇女在月经前无理性的挥霍。72％的受访者在经前的日子里花费太多，近半数的妇女承认用钱超出了自己的负担能力，15％的人因此出现经济问题，16％的人因此和伴侣发生摩擦。我们完全可以根据这一特点把PMS产品定价稍高。
5、 化妆专柜或化妆店的“温度”
据美国一个广告公司的调查：33.9％的消费者是在进入卖场之前就已经决定买某个牌子的商品，而结果也买了这个牌子的商品；2.9%的消费者是在进入卖场之前准备买另一种牌子的商品，但却临时改变主意，而购买了这个牌子的商品。10.6%的消费者是在进入卖场前有意购买，却没有决定购买哪一种牌子的商品，换言之，是临时决定的。52.6%的消费者在进入卖场前，并没有想到要购买商品。这就是说，有66.1%的商品是在“点内决定”的，这项调查给我们的启示是，消费者的“点内决定”是商品是否被选购中一项十分重要的因素，而影响消费者的“点内决定”的卖场促销活动的重要性不应被低估！这就是我们点内促销的“温度”问题。
可能大家都知道“热情服务”这一条服务准则，但“热”到什么程度？“情”到什么程度？且不讲“热”过了头是不是等于“烧”和“烤”，“情”过了度是否类同于“痴”与“呆”，仅一个真正意义的善待顾客，“不去搭理”和“懒得搭理”之间似乎就有天壤之别。君不见，改革初年但凡去过深圳、广州的人都会遇到热情过度的尴尬，售货小姐从你进门那刻起便贴身紧逼，“你买什么”、“你还准备买点什么”，虽然倍感热情周到，可三遭下来便烧得你脖子流汗。
6、 化妆专柜或化妆店的气象
先前说到卖场的“温度”问题，我这里再说说卖场的温度。冬天在外的人进入卖场，不久就热得冒汗，而夏天在卖场久待一会儿又冷得够呛，卖场的温度究竟多少才适宜？
人在日常居家生活中最适宜得温度是27℃左右，而卖场中的最佳温度应该在23℃－25℃之间，湿度50％－70％，这是与人们在卖场中的活动量相适应的，人体有着良好的应激性，短时间骤冷骤热的温差变化会让身体感到不适，夏天则室内外温差在7℃－10℃为好。这样才不会让人在卖场久待感到冷。
这里只说了商场内部气象－温度。其实，外部气象对卖场一样重要。
在国外，气象为经济服务并不是新鲜事，像美国、日本、英国、澳大利亚等国家早就开展了这项业务。在商业领域，国外发达国家更是重视气象信息的利用，并将他作为市场竞争的重要因素。据日本气象协会的研究表明，气象对消费行为影响很大，当气温达22℃时啤酒开始畅销，达24℃时，泳装开始走俏；气温一超过30℃时，冰激凌的销售就会下降，而爽口的清凉饮料则会上升。
在美容化妆品行业，温度升高，防晒、护肤、减肥的化妆品畅销，温度下降，润肤、美白、防痘的化妆品畅销，这是肯定的，怎样运用气象、温度为自己的销售服务，运用之妙，存乎一心，这就要看我们的商家在温度上是否敏感了！
卖场的科学和心理学有很多内容，并且这些内容随科学的发展而被慢慢揭示，怎样充分运用这些科学理论为美容化妆品商家厂家服务，还要我们大家不断实践、探索。
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