律师事务所参与市场化运作的一些思考

江苏穿石律师事务所    韩卫东

一、目前律师事务所市场化运作存在的问题及不足

律师业务是一种产业，但它更是一种职业，当律师成为社会法治进程建设不可或缺主体，形成自己独特职业群体时，律师行业参与市场化运作就成为必然趋势。

参与市场化运作是企业价值的体现，以求在激烈的市场竞争中找到适合自己发展的空间，我国现行的律师事务所运行模式在一定程度上体现了“中国特色”，但还是表现出幼稚和不成熟，强调以个人的影响力代替整个团队意志，时间一长必然会产生许多弊端，使得律师事务所发展一直停滞不前。律师事务所说到底是一种非常松散的合伙型事务所，由于没有资源公共积累，所以谈什么长远的发展战略规划、团队的协作与专业分工、人才的培养与积累、市场品牌战略建立等等，都是一句空话，这种松散模式不利于律师事务所参与市场化竞争和运作。

二、律师事务所参与市场化运作的设想

     律师事务所要想求生存，就必须谋发展，只有发展才能从根本上保证律师事务所生存。没了生存，发展也就无从谈起。让律师事务所参与市场化运作，“物竞天折，适者生存”参与了市场竞争的企业才具有永恒性。

     1、导入企业的CI理论

企业CI设计即企业形象识别系统是指社会公众和企业员工对企业的整体印象和评价。它包括三方面即企业理念识别是指在企业经营过程中的经营理念、企业精神和企业文化的统一化；行为识别是指企业在实际经营过程中所有具体执行行为的规范化、协调化、经营管理的统一化；视觉识别是指视觉信息传递的的统一化，是CI中效果最直接的向社会传递信息的部分。

律师事务所作为企业形式的一种，也需要导入CI理论形成独有的文化特征。并通过信息将这一特征传递给社会公众，使他们对律师事务所形成整体看法和评价，树立起律师事务所统一形象，从而被社会公众所接受、认同。

导入CI理论的一些做法：

设计出鲜明的律师事务所图标；

提炼出律师事务所的执业理念；

印刷律师事务所统一的宣传手册；

所有律师事务所成员上班统一着装；

通过媒介向社会公众传递这一信息；

经过全方位CI理论导入，一个充满活力、有思想、有底蕴的律师事务所将出现在广大公众面前，这是一笔用之不尽的无形资产。

2、加强公共关系的建设

公共关系学是研究组织与公众之间传播与沟通行为和方法的一门学科。在市场竞争日趋白热化的今天，没有公关意识的企业不是一个好企业，不掌握公关知识的人不是一个好的企业经营者。

公共关系就是当企业出现危机时怎样消除公众对企业不好的印象，在企业进入市场后，怎样打造属于自已的战略品牌和团队精神，兴盛时如何保持自身的优势，衰退时如何平稳过渡等。公共关系是无形的、潜在的，是在一系列事件处理中体现的，如2000年中美史克从容应对康泰克“PPA”事件、IBM公司“金环庆典”活动等，让人们感受了公共关系的魅力之所在。

律师行业是一个专业化要求很高的复合性职业，在以市场为导向的今天，律师职业不能给人以高处不胜寒的感觉，而是要多运用公共关系方式建立与客户之间的沟通，取得潜在的效应，获得长久发展。

运用公共关系的一些方法：

参加公益性、社会性活动；

与媒介接触做些律师事务所推广简介；

与客户共同参加娱乐活动；

参加一些学术交流会、经验座谈会；

通过名人的效应提高律师事务所的知名度；

3、准确的市场定位

市场定位通俗讲就是在市场竞争中，把自己摆在什么位置上才能发挥出最佳资源优势，是确定企业产品或服务在客户中的形象，并与竞争者产品或服务相区别的一种竞争战略。律师事务所一旦决定以什么样的方法和手段进入市场领域，就会面临市场定位选择，是定位商业性、社会性、还是综合性等，只有进行准确市场定位才能形成自有的经营特色，不会在茫茫大海中迷失方向。

律师业经过二十多年的发展，其成长速度是肯定的，但传统单兵作战的服务方式仍没得到彻底改变，这种定位模式已无法适应和满足社会的需求，也成为律师事务所的发展瓶颈，这种方式强调个人意志力，忽视团队精神，专业上他们样样精通，业务上独档一面，管理企业则束手无策。古人说“智辩力勇不耕田，琴棋书画难为王”就是说，聪明的人、口才好的人、力量大的人、个性勇猛的人，不种田就能有饭吃，痴迷于琴棋书画，则玩物丧志，不能做管理工作。这八种人都有一技之长，如果靠本事吃饭，一辈子日子会好过，但硬要当老板的话，会输的很惨。因为他们缺乏一种最关键的本事：资源整合能力。其实这就是市场定位错误造成的，没有把自己放在合适的位置上。资源整合能力是企业家能力中最核心的一种能力。律师事务所对自己进行准确市场定位，形成自有的管理气质，才能屹立于不败的市场竞争中。

4、实现内部专业化分工、外部相互协作的经营模式

律师事务所为了更好应对市场竞争，专业上不仅表现出精湛，业务上也要体现相互协作。传统律师事务所经营模式是单兵作战方式，什么业务都接，一切为了生存需要，这在律师事务所起步初期是可行的，随着业务的遂渐增加，继续这种模式限制了律师事务所发展，业务上会形成什么都懂，什么都不精的格局，分散律师事务所的整体竞争实力。现代型律师事务所运行模式应采取内部专业化、外部协作化经营方式，将业务分成几大版块，并形成专门的业务部门，如民事部门、经济部门、刑事部门等，每个部门从事一项业务，做到精而博，对外相互协作，形成一体化经营战略，这样既能形成品牌优势，又能参与市场化运作，应该说这种模式是未来律师事务发展的一种趋势。

5、加强律师事务所的营销管理

营销原是企业的用语，随着信息化时代的到来，世界已变成小小的地球村了，律师事务所为了做强做大，传统的单兵作战模式已经滞后，显得力不从心，而要强调专业化、集团化效应，今天的社会，一天不推广自己就会被遗忘，律师事务所一样不例外，所以要因地制宜做些营销战略规划，不失时机地宣传自己。

（1）、保持已有的客户、争取潜在客户、发展新的业务

一个客户是否选择一个律师和律师事务所做他的业务，相当程度上取决于第一印象，律师除了业务精通外还必须给人一种精明强干，办事利索的感觉，客户才能形成好感，产生兴趣。潜在客户是律所生存和发展的根本资源，只有把潜在客户争取过来，业务上才会有新鲜血液补充。

现有的客户能保证律师事务所的生存，但很难保证律师事务所进一步发展，一个律师事务所要想获的不断发展，就必须有源源不断的新业务，而新业务来源于律师事务所在社会上固有声誉和职业形象。

（2）、信守并实现承诺

律师及事务所不能为了招揽业务随意对客户作出承诺，但在法律允许的范围内可作出对案件分析和预测，律师及事务所一旦作出承诺，就必须不折不扣地兑现，哪怕就是赔本也要实现，这是做人的原则和诚信的体现。

（3）、适时讲话和发言

在一些有影响的场合及聚会上发表讲话被视为律师事务所进行营销的有效手段，一个律所的声誉不是凭一两个广告而形成的，是律师精湛的职业水平，良好的职业形象以及对客户高度负责的态度并长期坚持而形成的，演讲是向社会推销自己的一种方法和过程，有利于提高律师事务所的社会知名度。

（4）、通过发表文章进行推广

律师职业是个不断汲取知识、不断更新知识的过程，一天不学习都会被市场所淘汰。通过发表文章方式，向社会展现自己独特的解决问题能力、理解问题的能力、用法律眼光理性看待现实中各种复杂问题的能力。一篇文章发表比任何广告效应都好，因为它向人们展示了作者理论素养和综合实力。

   （5）、注重人才开发

企业未来的竞争是管理的竞争，人才将会成为未来管理竞争的制胜点。任何企业要想获得在市场上长久的发展，那么人才是第一位的，没有人才一切都只是纸上谈兵，没有实际意义。针对律师事务所来说，要想开发出更多的专业人才，就要建立一整套人才激励机制。多为年轻的律师提供更多的发展平台，严格建立起通案和讨论制度，自由发表自己的观点，在相互辩论中提高业务水平，锻炼他们用法律的思维方法来解决实际问题能力。

6、运用现代企业管理模式管理事务所

现如今的社会是一个以信息技术、生物技术、纳米技术为代表的高科技时代，企业在这个瞬息万变的时代要想比别人跑得快、要成为行业的领航者，就必须在“观念、制度、执行能力”三方面优于别人。“心动决定行动，方向重于努力”方向和思路对了，就等于成功一半了，因此现代企业管理必须着眼于未来，有效地预测未来的发展趋势，用科学的管理方法指导企业，运用制度化管理模式来推动企业，才能做大做强。

律师事务所同样需要运用科学管理方法代替个人影响力，用科学决策代替单个团体的思维方式，才能在既定轨道上越走越远，越走越宽。