看到这个题目，可能很多人会觉得奇怪，律师不是帮人打官司的吗，能帮企业减少损失就不错了，还能帮企业增加利润？　我的回答是：能。一定能！ 

   有什么办法呢？ 
　  答：谈判。

　　一、为什么说谈判能帮企业增加利润

　　对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：1、增加营业额；2、降低成本；3、谈判。

   第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额往往也会增加费用，比如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。 

   第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。 

   第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润！ 

　　美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。他是如何做到的呢？汽车是由许许多多的零部件组成，其大多是外购件，罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金！ 

　　难怪美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰&道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！” 

　　除此之外，谈判对企业还有另一个好处：可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷，并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系，而不是紧张对抗的局面。 

　　解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。“力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。“理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。“利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。

   前两种方式对企业来说，都会带来很多的负面效果。暴力解决就不用说了，它可能要让行为者付出鲜血、自由乃至生命的代价。即便诉讼解决，也会耗费企业大量的人力、财力以及时间成本。同时，诉讼结果也具有不确定性，没有人敢保证诉讼结果一定会是什么样的。而且更麻烦的是，在美国，打官司可能并不影响双方的商务合作，但中国人一般都觉得，一旦打官司，双方交情就没了，合作基本就不可能了。我遇到一些企业家，他们请我出面帮忙追索债务，直接就说：“傅律师，不行就起诉他们！反正不打算和他们来往了！”诉讼对商务合作关系的伤害由此可见一斑。所以企业即使赢了官司，失去的可能更多。 

   原三株实业有限公司的吴炳新，在公司与一位老汉发生诉讼时，发誓什么都不要也要打赢官司。最终三株打赢了这场官司，但三株公司也从此倒下了。某单位有个员工因辞职问题与公司发生矛盾，申请仲裁后又诉讼至法院。其实在协商离职时公司答应补偿一万八千元，该员工答应了，后又反悔，直接申请仲裁了。最终法院判决公司补偿该员工五万多元，但该公司老总发誓即使把钱花在别的地方，即便公司破产，也不愿把钱付给该员工，最终该公司破产了，该员工也没拿到法院判决的补偿款。诉讼风险不可不重视啊！ 

   相比较而言，第三种方式是最好的一种，成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。企业内外关系都和谐了，也有助于企业业绩的增长，这也是间接地帮助企业增加利润。我在给我的法律顾问单位做商务谈判技巧培训的时候，也不断地向公司领导及员工传达一种理念：一定要具备协商谈判的意识，要培养谈判的思维模式，不要轻易走极端。员工和领导之间，公司和客户之间等等，不可轻易诉讼，能协商谈判解决的尽力用这种方式解决，避免两败俱伤的局面出现。 

　　所以，中国的企业要想做大做强，一定要重视谈判；中国的律师想要有更多的施展才能的空间，一定要重视谈判技巧的学习和研究！

三、律师在商务谈判中应注意的问题 

　　律师参与谈判并非只有优势，如果不注意一些问题，反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。以下问题律师在谈判过程中应重点注意： 

1、避免一开始就敌对 

　　谈判学中有一个很重要的开场策略就是??避免敌对。我给企业培训商务谈判技巧，讲到避免敌对这个策略时有一个互动，那就是请一位听众到前面来，我伸出双掌，让他也伸出双掌，四掌相对，我一用力推，对方马上也用力推我。然后我就告诉听众，我没有给这位听众任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。这给我们的启示就是：如果你在谈判一开始就咄咄逼人，很容易造成对方的反抗；在和对方意见不统一时，如果你急于反驳对方，一般情况下，你越反驳，对方会越有求胜的欲望，越坚强地捍卫他自己的立场，你越难以说服对方。所以，切记一开始要避免敌对，要学会运用一些谈判技巧来说服对方，达到自己的目的。 

　　律师，尤其是做诉讼业务为主的律师，由于和对方当事人及律师在法庭上针锋相对惯了，很容易把这个“职业病”带到谈判中来。难怪有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。实践中，有的律师发律师函，动不动就威胁对方，你不按我说的做，我就要起诉你，要怎么对付你等等。有的时候这种威胁是必要的，但多数情况下，其实不需要这样。这种说话的口气很容易一开始就造成敌对，基本上把友好协商的可能性给封闭了。即使要表达这样的意思，也可以用更和缓的方式来表达。在谈判中，比较常用的应是预警策略，而不是威胁。 

2、避免用太多的专业术语 

　　律师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要，否则律师不应该用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对方甚至己方当事人莫名其妙，这个律师就不太受欢迎了。 

3、应精心准备，避免仓促上阵 

　　由于律师的“旁观者”身份，可能会使律师对企业谈判的目的，企业真正的需求，谈判对手的情况等不够了解。《孙子兵法》上说：“知己知彼，百战不殆。”谈判也是一样。我在给企业培训商务谈判技巧时，特别强调了信息的重要。谈判取决于三个因素：权力、信息、时间。人们常说，万变不离其宗，这三个因素就是谈判的“宗”，其他一系列的策略都是围绕这个“宗”展开的。所以律师在上谈判桌前，一定要深入企业了解情况，或者和企业有关人员好好沟通，进行商议。必要时律师还应帮助企业收集谈判对手的信息。

四、小结

　　可以这样说，律师是以谈判为生的职业群体，律师的声望和收入都受到其谈判能力的巨大影响。谈判技巧对律师来说如此重要，按理来说，律师应该在提高谈判技巧方面花费大量的时间和精力，但是事实并非如此。目前，谈判专业训练并没有得到中国律师界的足够重视。如今，美国律师在法学院就可以接受谈判技巧的培训。相比之下，谈判课程在中国法学教育中仍然是一片空白，每年进行的律师业务培训也鲜有律师谈判的主题。

“帮客户不打官司，为企业创造价值”应该成为律师新的工作目标。