签定销售合同的法律技巧
来源：唐浩文律师
发布时间：2009-02-02
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签定销售合同的法律技巧
唐浩文
本文站在卖方企业的立场上，针对企业销售人员在与客户谈判合同时需要注意到法律事项作一简要介绍，以期能降低企业的商业风险并让业务能顺畅的开展。本文介绍的技巧立足于既追求商务活动的稳妥又能把生意做成的原则，向销售人员介绍容易操作、切实可行的订约技巧。
销售合同中与交易的顺利达成、合同的如愿履行及发生争议时作有利于卖方企业的处理有关的几个主要问题是：合同主体、合同履行、合同终止、违约责任、管辖法院。下面分别介绍这几个环节的操作方法。
一合同主体——确认定约权
1 法人的法定代表人、其它组织（个人独资企业、合伙企业）的负责人、个体工商户的业主有当然的定约权，无需另行授权。自然人以本人名义订立合同有当然的定约权。
注意事项：（1）如果法人或其它组织对法定代表人或负责人的定约权有限制，一定要确认本合同是否超越该权限。如超越，就要请对方出具一份加盖单位公章的订约权限确认书。（2）如果不清楚对方是否有此权限限制，不要主动向对方打听。因为在对方没有证据证明合同相对方知道该权限限制的情况下，不能以自己的内部规定对抗合同相对方的履约要求。不问可减少麻烦。
2 如果不是法人的法定代表人或者其它组织的负责人直接签定合同，就一定要确认合同签订人是否得到单位的授权。授权证据一般包括：授权书、合同专用章、盖章的空白合同等。如果只有授权书，一定要保留一份加盖对方单位鲜章的授权书，以免将来发生争议手头缺少证据。相信这不是一个过分的要求。
提醒：本章节使用的概念是定约权而非订约权。区别在于定约是指合同的签定成立，而订约仅指合同的商谈、拟订。所以，定约只能是有定约权的人，订约则可以和对方任何一个业务人员进行。只是在签字的时候要确认他是否有让合同成立的权利。
二合同履行
1 标的物的质量：尽量约定执行本企业的质量标准，其次执行国家标准、行业标准，最后才是执行对方企业标准。如果企业尚未制定本企业的质量标准，建议尽快制定。
2 价款：约定清楚就行，不用多讲。但要注意付款条件，是否附加了本企业不可接受的义务作为对方付款的对价。
3 履行地：将本企业所在地约定为合同履行地。对方如不同意，就不约定合同履行地，这就等于是把卖方所在地作为了合同履行地。常见的卖方义务履行地条款就是交货地。这样做的好处及订约时的操作方法，在第8节运输义务中再讲。
4 付款时间：最好是先付款后交货。对方如不同意，则约定接收货物之时付款或接收货物之后若干天付款。如还不行，则不作约定。实际效果就是买方在接受货物时付款。
提醒，接受与接收到区别：接受是指收到并认可卖方交付的标的物符合合同约定。接收则仅指收到卖方的标的物，是否予以认可则是另一回事。所以，在付款时间问题上，最好约定为接收货物之时。
5 交货时间：在给自己留有充分准备时间的前提下，把交货时间约定在某个期间内，如某年某月某日之前（包括某年某月某日）。这样能让自己在此期间内从容选择具体交货时间。
6 履行方式：尽量约定可部分履行，比如可分批交货。这样，在总的交货量内，每次无论交多少货，对方都不能拒绝。
7 履行费用的负担：主要包括运输费、仓储费、检验费等。在合同履行地确定为本企业所在地的前提下，就不要多此一举地约定上述费用的负担。在此情况下都由买方负担，除非企业自愿为客户承担。如果合同履行地只能约定为买方所在地，运输费当然是免不了。检验费不用约定，这通常是买方需要做的事。仓储费也无需约定，因为在此情况下，在途仓储费当然是由卖方负担，买方接受货物后的仓储费就由买方负担。所以，无论合同履行地是在卖方还是买方所在地，对合同履行费用的负担不作约定都对卖方更为有利。当然，除非买方自愿承担。
8 运输义务这是一个重要问题，它不仅跟运费负担有关，更关系到在途货物毁损、灭失的风险承担。这跟本章第3节讲的履行地有关，所以把两项内容结合起来讲。
（1）跟履行地一样，不作约定。这样，无论运费还是风险都由买方承担。如非约定不可，则——
（2）约定卖方代办托运。通常情况下对方都会上钩。因为在运输问题上，买方一般关心的是运费。但更大的潜在风险是：在途货物毁损、灭失的风险承担这时就转移给了买方。如果与对方的生意关系终结，甚至可以要求对方返还运费。当然，不一定这样做。除非是万不得已，否则，不要约定——
（3）由卖方负责运输至买方所在地交货。这时你就把运费和在途货物的风险全都揽到了自己身上。在这样做的时候一定要有掌控风险的能力。
三 合同终止
只要记住一点：绝不可赋予对方单方解约权。这会把自己的命运完全交到对方手中。但可同意约定对方有权要求我方协商变更或者解除合同，这除了给予对方虚幻的优越感外，什么也没给他。
四管辖法院
分两种情况：
1 合同履行地在卖方。
（1）不作约定。如非约定不可，则——
（2）约定合同履行地法院管辖。对方如不同意，则——
（3）约定两个以上的管辖法院。比如：被告住所地、原告住所地、合同履行地、合同签定地、标的物所在地法院管辖。这样就会让约定本身归于无效。后果就跟不作约定一样，直接由被告住所地或者合同履行地法院管辖。这样，卖方无论是作为原告还是被告，都是由卖方住所地法院管辖。这样可以方便诉讼和节约成本。
2 合同履行地在买方。
（1）销售人员在外地签定合同，一般应尽量约定由原告住所地法院管辖。因为卖方作原告的可能性更大。
（2）如果在卖方企业所在地签定合同，当然就约定由合同签定地法院管辖。
当然，如果对方同意约定由供货方住所地法院管辖就最好不过。
再次提醒：合同履行地条款关系重大！
五涉外合同
如果签定涉外合同，应争取约定合同争议的解决适用中国法律，管辖法院为中国法院。
六违约责任
1 赔偿范围：不要在合同上写承担对方全部损失之类的话，更不要约定第三方利益受损的赔偿责任。这是一个无底洞。就这样写损失赔偿条款：承担因我方违约给对方造成的损失的赔偿责任。这样你就知道底线在哪，并能掌控局势。
2 不可抗力：尽量多约定卖方的不可抗力情形，少约定买方的不可抗力情形。
七不可忘记买方义务
销售人员因为业绩的驱动而容易迁就客户，这是可以理解的。但如果不要求客户努力帮助自己实现销售目标，就错失了一次提升业绩的机会。如果客户是经销商，应详细约定客户的销售义务。从卖方企业的角度看，需要经销商在以下七个主要方面通力合作：市场渗透与拓展、单店销售额、顾客关系、价格体系维护、竞争阻隔、品牌当地影响力、品牌保护。建议销售人员从这几个方面将客户纳入到自己的营销计划之中。
结论
向销售人员介绍这些签约时的法律技巧，是为了帮助所有需要实现有效销售的商务人士在与客户谈判、草拟合同时能让谈判按照自己的思路进行，争取交易的主动地位。商业活动的法律规则及操作技巧虽然纷繁复杂，但相信本文所介绍的法律技巧足以为销售人员日常工作的工具箱增添一件有力工具。如对本文尚有疑惑，可在唐律师博客上发帖共同讨论。
唐浩文
本文站在卖方企业的立场上，针对企业销售人员在与客户谈判合同时需要注意到法律事项作一简要介绍，以期能降低企业的商业风险并让业务能顺畅的开展。本文介绍的技巧立足于既追求商务活动的稳妥又能把生意做成的原则，向销售人员介绍容易操作、切实可行的订约技巧。
销售合同中与交易的顺利达成、合同的如愿履行及发生争议时作有利于卖方企业的处理有关的几个主要问题是：合同主体、合同履行、合同终止、违约责任、管辖法院。下面分别介绍这几个环节的操作方法。
一合同主体——确认定约权
1 法人的法定代表人、其它组织（个人独资企业、合伙企业）的负责人、个体工商户的业主有当然的定约权，无需另行授权。自然人以本人名义订立合同有当然的定约权。
注意事项：（1）如果法人或其它组织对法定代表人或负责人的定约权有限制，一定要确认本合同是否超越该权限。如超越，就要请对方出具一份加盖单位公章的订约权限确认书。（2）如果不清楚对方是否有此权限限制，不要主动向对方打听。因为在对方没有证据证明合同相对方知道该权限限制的情况下，不能以自己的内部规定对抗合同相对方的履约要求。不问可减少麻烦。
2 如果不是法人的法定代表人或者其它组织的负责人直接签定合同，就一定要确认合同签订人是否得到单位的授权。授权证据一般包括：授权书、合同专用章、盖章的空白合同等。如果只有授权书，一定要保留一份加盖对方单位鲜章的授权书，以免将来发生争议手头缺少证据。相信这不是一个过分的要求。
提醒：本章节使用的概念是定约权而非订约权。区别在于定约是指合同的签定成立，而订约仅指合同的商谈、拟订。所以，定约只能是有定约权的人，订约则可以和对方任何一个业务人员进行。只是在签字的时候要确认他是否有让合同成立的权利。
二合同履行
1 标的物的质量：尽量约定执行本企业的质量标准，其次执行国家标准、行业标准，最后才是执行对方企业标准。如果企业尚未制定本企业的质量标准，建议尽快制定。
2 价款：约定清楚就行，不用多讲。但要注意付款条件，是否附加了本企业不可接受的义务作为对方付款的对价。
3 履行地：将本企业所在地约定为合同履行地。对方如不同意，就不约定合同履行地，这就等于是把卖方所在地作为了合同履行地。常见的卖方义务履行地条款就是交货地。这样做的好处及订约时的操作方法，在第8节运输义务中再讲。
4 付款时间：最好是先付款后交货。对方如不同意，则约定接收货物之时付款或接收货物之后若干天付款。如还不行，则不作约定。实际效果就是买方在接受货物时付款。
提醒，接受与接收到区别：接受是指收到并认可卖方交付的标的物符合合同约定。接收则仅指收到卖方的标的物，是否予以认可则是另一回事。所以，在付款时间问题上，最好约定为接收货物之时。
5 交货时间：在给自己留有充分准备时间的前提下，把交货时间约定在某个期间内，如某年某月某日之前（包括某年某月某日）。这样能让自己在此期间内从容选择具体交货时间。
6 履行方式：尽量约定可部分履行，比如可分批交货。这样，在总的交货量内，每次无论交多少货，对方都不能拒绝。
7 履行费用的负担：主要包括运输费、仓储费、检验费等。在合同履行地确定为本企业所在地的前提下，就不要多此一举地约定上述费用的负担。在此情况下都由买方负担，除非企业自愿为客户承担。如果合同履行地只能约定为买方所在地，运输费当然是免不了。检验费不用约定，这通常是买方需要做的事。仓储费也无需约定，因为在此情况下，在途仓储费当然是由卖方负担，买方接受货物后的仓储费就由买方负担。所以，无论合同履行地是在卖方还是买方所在地，对合同履行费用的负担不作约定都对卖方更为有利。当然，除非买方自愿承担。
8 运输义务这是一个重要问题，它不仅跟运费负担有关，更关系到在途货物毁损、灭失的风险承担。这跟本章第3节讲的履行地有关，所以把两项内容结合起来讲。
（1）跟履行地一样，不作约定。这样，无论运费还是风险都由买方承担。如非约定不可，则——
（2）约定卖方代办托运。通常情况下对方都会上钩。因为在运输问题上，买方一般关心的是运费。但更大的潜在风险是：在途货物毁损、灭失的风险承担这时就转移给了买方。如果与对方的生意关系终结，甚至可以要求对方返还运费。当然，不一定这样做。除非是万不得已，否则，不要约定——
（3）由卖方负责运输至买方所在地交货。这时你就把运费和在途货物的风险全都揽到了自己身上。在这样做的时候一定要有掌控风险的能力。
三 合同终止
只要记住一点：绝不可赋予对方单方解约权。这会把自己的命运完全交到对方手中。但可同意约定对方有权要求我方协商变更或者解除合同，这除了给予对方虚幻的优越感外，什么也没给他。
四管辖法院
分两种情况：
1 合同履行地在卖方。
（1）不作约定。如非约定不可，则——
（2）约定合同履行地法院管辖。对方如不同意，则——
（3）约定两个以上的管辖法院。比如：被告住所地、原告住所地、合同履行地、合同签定地、标的物所在地法院管辖。这样就会让约定本身归于无效。后果就跟不作约定一样，直接由被告住所地或者合同履行地法院管辖。这样，卖方无论是作为原告还是被告，都是由卖方住所地法院管辖。这样可以方便诉讼和节约成本。
2 合同履行地在买方。
（1）销售人员在外地签定合同，一般应尽量约定由原告住所地法院管辖。因为卖方作原告的可能性更大。
（2）如果在卖方企业所在地签定合同，当然就约定由合同签定地法院管辖。
当然，如果对方同意约定由供货方住所地法院管辖就最好不过。
再次提醒：合同履行地条款关系重大！
五涉外合同
如果签定涉外合同，应争取约定合同争议的解决适用中国法律，管辖法院为中国法院。
六违约责任
1 赔偿范围：不要在合同上写承担对方全部损失之类的话，更不要约定第三方利益受损的赔偿责任。这是一个无底洞。就这样写损失赔偿条款：承担因我方违约给对方造成的损失的赔偿责任。这样你就知道底线在哪，并能掌控局势。
2 不可抗力：尽量多约定卖方的不可抗力情形，少约定买方的不可抗力情形。
七不可忘记买方义务
销售人员因为业绩的驱动而容易迁就客户，这是可以理解的。但如果不要求客户努力帮助自己实现销售目标，就错失了一次提升业绩的机会。如果客户是经销商，应详细约定客户的销售义务。从卖方企业的角度看，需要经销商在以下七个主要方面通力合作：市场渗透与拓展、单店销售额、顾客关系、价格体系维护、竞争阻隔、品牌当地影响力、品牌保护。建议销售人员从这几个方面将客户纳入到自己的营销计划之中。
结论
向销售人员介绍这些签约时的法律技巧，是为了帮助所有需要实现有效销售的商务人士在与客户谈判、草拟合同时能让谈判按照自己的思路进行，争取交易的主动地位。商业活动的法律规则及操作技巧虽然纷繁复杂，但相信本文所介绍的法律技巧足以为销售人员日常工作的工具箱增添一件有力工具。如对本文尚有疑惑，可在唐律师博客上发帖共同讨论。
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