王晓晨律师

业务人员在签订、履行合同及货款催收存在的主要问题及对策

四川川达律师事务所   王晓晨 律师

2010年10月22日

业务人员主要负责公司产品的销售和货款的回笼，对于公司的生存和发展十分重要。下面就销售合同的签订、履行和货款催收等相关问题简要介绍如下：

一、合同签订过程中存在的主要问题及对策

1、订立合同的一方没有订立合同的资格，没有实际履行能力。

1）订立合同的一方没有提供法人资格证明；或虽提供了《企业法人营业执照》，但为副本或复印件，其实为伪造的证明；或提供了正式的《企业法人营业执照》，但企业无实有资产或资金等，没有实际履行合同的能力；或提供了正式的《企业法人营业执照》，但因未参加工商局年检，已被吊销营业执照。

2）代理人超越代理权限，以被代理人名义签订买卖合同。不审查代理人身份信息，上述人员是否得到公司授权不清楚。

3）与项目部经理签订供货合同前未审查该经理或项目部是否得到公司的授权。

对策：审查对方当事人签约资格第一：让对方提供营业执照复印件并加盖公章；第二：审查合同签章是否与合同中对方单位属名一致、签约代表的委托授权书内容有无，如果对方公章为法人的分支机构公章或内设机构（如项目部章），应要求其提供所属法人机构的授权书，该授权书原件留存我方。第三，应该从根本上杜绝那种仅凭老关系、熟面孔或熟人的介绍就与对方签订合同的做法。

在与项目部经理签订合同时，要求提供项目部经理的身份信息（身份证复印件、授权委托书）授权委托书。要求其提供公司书面授权设立项目部及委任该人为项目部经理的文件、身份证复印件），最好将该授权委托书留存我方。如其不提供授权委托书原件，要求公司在该合同上盖章确认。

2、合同的内容出现漏洞，导致我方权利得不到保护。

1）关于收货人签收问题。实践中，收货方一般指定库管人员收货，且多不在送货单上盖章。对策：在合同中约定收货方式、收货人，这样上述人员签字视为单位签收。如：甲方指定的收货人或收料员为：    。

2）质量约定不明确；可以这样约定"需方对于有质量问题的产品必须在收货后3-5天内书面提出，7-10天内退换，否则，视为需方（甲方）验收完全合格。

3）付款期限和违约责任不明确；由于我方先供货，收货方根据合同约定付款，为保障我方权益，应当明确付款期限和违约责任。明确付款期限是判断其违约的主要依据，明确违约责任的目的是要求对方按合同约定付款，如违约应支付约定的违约金，一般为货款的20%左右，这样可防止其任意拖欠货款。

4）合同签订地不约定，如对方为成都市外或省外单位，如发生纠纷，我方必须到对方所在地法院起诉，增加诉讼成本，很不方便。另外还有个别骗子利用合同诈骗，发生后我方一般到公安机关报案，确定我方为合同签订地，使我方当地公安机关有管辖权。所以合同签订地条款的约定，不论是追究骗子的刑事责任、挽回自身经济损失还是诉讼时节约诉讼成本等多方面都有着重要的意义。对于合同一方为成都市外的，在合同记载：合同签订地：成都市龙泉驿区。

3、合同双方盖章有关事项

合同一般双方当事人的代表签订后，有一个盖章过程。有时，对方往往以未带公章为由，要求单位先盖章，自己在把合同代回单位盖章。这样处理，是很危险的。举例，甲方双方代表签字后，我们单位盖章后，交由对方去盖章，对方拿回去把合同改了再盖章，那我们单位利益将受损。

对策：我们可以要求对方拿一份合同回去盖章后，在拿来与我公司盖章的合同交换，这样就可以避免合同被对方串改的情况出现，同时在双方没有注明合同签订地时，还可在我方先盖章的合同上注明合同签订地为成都市龙泉驿区，以已此方式争取合同签订地在我方住所地，以便为诉讼埋下伏笔。

第二个问题：履行合同中存在的主要问题及对策

1、送货单签收问题

在建筑材料采购供应合同签订后，对于我方来说，最重要的义务就是按照合同的规定，按时、按质、按量地向需方交付合同约定的货物。但是，如何证明我方向需方交付了合同约定的货物呢？送货单应该是最重要的证据了。

1）既有收货单位负责人或业务员签名验收，又加盖收货单位的公章或业务章，这样的签收是最有效的。如果只有业务员签收，对方不愿加盖任何单位章的，这种情况在实践经常出现。收货方往往并不在收货单上加盖公章，而只是委派单位库房中的员工在送货单上签收，这种情况很普遍，但是有风险：如果在催收货款的诉讼中收货方否认自己收取过货物，又否认送货单上签收的人系自己的员工，而其与该收货员工又没有经过劳动行政部门鉴证的劳动合同，则我方将无法证明在送货单上签字的人系收货方员工，在没有其它旁证的情况下，要为此承担举证不能的责任，而导致诉讼被驳回。

2）签收内容不规范。送货方往往并不认真填写，认为双方对货物细节都已约定明确，而忽略了很多应该填写的内容。甚至简单打一个收条。殊不知，双方虽然对货物约定明确，但审理案件的法官对双方之间的货物约定可并不明确，这些细节往往会成为案件焦点，这些漏洞有可能被收货方所利用。

对策：

一是在这种情况下，我们可以要求对方通过银行付几次款或盖章（包括项目部公章）对帐，或供货后一段时间，要求与对方包括项目部就双方供货、货款情况进行对帐，要保存好以前的签收单。这样，即使以后这个业务员被收货单位解雇、只要你有以前的收货签收单及银行的电汇单为证，也可以证明该业务员的行为代表收货单位，货款也就不怕收不回了。

二是送货单的填写应注意收货单位、送货单位与合同中一致。收货人的签名是合同中指定收货人的亲笔签名，若指定收货人无法签名，可以要求法定代表人签名或盖公司公章（不行就加盖项目部公章）。

三是规范送货单。一张完备的送货单应该清楚记载以下内容：品名、规格、型号、单价、数量、金额、送货日期、送货人、收货单位、收货人签名或盖章等。在实务中，一旦买卖双方发生纠纷，上述的每一项记载就显得十分重要，若记载得清楚明白，可能使我方在诉讼中处于上风，否则，就可能导致案件的败诉。
     首先，品名、规格、型号的填写应尽量准确无误，与合同约定的一致。如果填写的与合同约定的不一致，在发生纠纷时，买方往往会借口所交付的货物不符合合同的约定而拒付货款，这在实践中常常是买方拒付货款的借口之一。
     其次，关于单价、数量、金额的填写也很重要，特别是合同中对价格、数量和金额约定的不十分明确时，如约定：结算数量按实际收货数量为准。往往需要根据送货单的填写加以确定，如果送货单也没有填写清楚，在价格问题上就比较容易发生纠纷。

较之前述内容，送货日期的填写尤为重要。在实践中，买方常常借口卖方逾期交货，而拒付货款或作扣款处理。因此，送货日期一定要准确填写，并确保在合同规定的期限内交货。如果交货的日期是根据买方的通知予以延迟，一定要保留好买方的书面通知。如果不是书面通知，在交货时可以要求买方在送货单上注明，是根据买方的通知变更了交货日期。否则，一旦发生纠纷，往往对卖方不利。

四是加强送货单的集中统一管理。不要由谁经手就放在其手中，应当杜绝送货单部分在业务员、甚至部分在后勤人员、部分在财务人员处没有收回的情形。这样，一旦发生纠纷，找不到送货单，就很难证明买方实际收到了货物，当然难以收回货款。
     2、催收货款技巧

1）调整优势心态 ，坚定催欠信心。催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从