除了“房子”我们还能卖什么？
导读：
大体而言，购房者无论是投资还是自住，对于所购房屋的期望都大体是差不多的，因为房屋始终是因合乎其地段属性的使用价值才能保值增值的，而房屋居住或办公等作为不动产的基本属性但凡能够通过政府审核的项目都是具备，而能为房屋加分的提升房屋在购物者心理价值则是更多的外延(即附加值)，这个外延恰恰是承载购物者或未来使用者的生活梦想的。每一个购房者心中都有一个对未来生活场景的或清晰或朦胧的一个梦，能否抓住购房者心理就在于这个项目所具备的特质(这个需要我们的售楼顾问通过感性的描绘与理性的数据进行佐证的)是否能够匹配或超乎购房者的期望。
怎么才能做到我们的造梦工程超越购房者的期望呢?
1、 累计房子的附加值，卖未来生活梦想。
——种附加值除了地段决定的景观、交通之外，更应注意从业主未来的生活方式去考虑，如充足实用的康体设施、业主子女入学问题、富于品质的业主公共活动空间、高品质的物业服务、便捷适度的商业配套……总之，除了地块之外的固有特性外，结合项目属性尽可能的完善项目的配套，为业主描绘便捷有品质的生活蓝图是提升项目附加值的好办法。这也是房子未来保值升值勤的基本要素。
2、 以情动人，感性营销!
——顾问首先须“自我沉醉”于我们为社区营造的未来生活梦想，把自己置身其中(当成一个业主)去感受设计生活的美妙……对项目所有的细节均须了然于胸。在于客户沟通过程中，以“同理之心”去传递、去沟通。将业主未来可能的生活场景通过自己的充满感情的语言虚拟呈现。而绝非面无表情的背台词(但不幸的是我们太多的售楼顾问因每天阅人无数总是一脸疲惫或面无表情，或言语生硬缺乏感染力或机械的应付着客户的各类提问)
3、 卖细节，全过程营销!
——“一人”(从保洁、园艺、保安到售楼顾问、到财务……所有可能与客户谋面的触点)“一草”、“一木”、“一山一石”(沿途顾客视线所及范围内的物体)……皆为销售利器也，一切皆可为我所用。君不见龙湖的“香樟林”、“樱花在道”……也许最后挑动购房者心弦的恰是“缤纷落英”或片片黄叶或一汪秋水或可以让孩童肆意奔跑的草坪或沙丘或是连保洁、保安均能讲解楼盘给人的专业的震撼……
4、 卖业主的尊崇感，以高品质、有特色的物业服务为保障!
——给项目匹配高品质的物业服务体系，营造一个安全、舒适、放心、便捷的社区环境与备受尊崇与呵护的居住感受，让业主回家步入社区成为真正放松与休闲的感始。
5、高度的职业与敬业。
——必须做到高度的职业：对项目及周边的所有信息均了如指掌：大到交通、学校、医院、商业、健身会所小到托儿所、菜市场、项目景观，树种、物业服务……
——高度的敬业：不以貌取人，不急功近利、以情动人……
当然，要从“卖房子”销售观念，向“售卖未来，售卖生活梦想”整合营销升级，其本身便是一个系统工程，需要在统一价值理念的基础上以强力的执行(一种对细节尽乎苛求的执行：建立在正向的鼓励与负向的处罚及案例的持续分享的基础上)作保证……而一谈到执行力，对于中国企业来讲更多的是喊喊口号而已!
产品容易被复制，营销策略容易模仿，唯有价值统一，执行有效的团队精神是很难被复制的……因此，“卖房子”从某种意义上也是在卖理念、卖智慧、卖人!!
“体验营销”已不再时髦、不再高深，但谁又能保证提供给顾客的是最棒的体验呢?体验营销的价值唯有触动顾客内心最柔软的地方才显功效啊!
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