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企业如何减少应收帐款之销售人员的监管
作者:汤斌发布时间:2011-07-09 来源:浏览量:306
  

企业如何减少应收帐款之销售人员的监管

 

  一、 加强销售人员的原则性:

 

  在实际的销售管理过程中,我们会感觉到销售人员总是帮助经销商向厂家索要更多的利益。销售人员如何处理厂家与经销商的关系是一个重要的课题。我们经常听到:“厂家和经销商要达到共赢”,可是要真正做到这一点谈何容易。所以销售人员在同经销商维持良好的客情关系的同时,一定要加强他们的原则性,也就是销售人员的同情心和职业道德之间的关系,不折不扣的执行公司制定的销售政策(应收帐款管理)。  

 

  二、 加强销售人员的回款意识:

  

  我们应该销售人员培养成良好的习惯:货款回收期限前一周,电话通知或拜访负责人,预知其结款日期;期限前三天确定结款日期,如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理,如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款;在结款日一定按时前往拜访。  

  1、 因为时间是欠款者的保护伞,时间越长,追收成功率越低:  

拖欠时间(月)  1    2    3    6    9    12   24 

成功率         93 85 73 57 42 25 13

  2、 最后收款期限   

  a、 客户拖欠之日数,不应超过回款期限的1/3;如超过,应马上采取行动追讨;  

  b、 如期限是30天,最后收款期限不能超过40天;  

  c、 如期限是60天,最后收款期限不能超过80天;  

  d、 如果不马上追讨,相当于将回款的机会让给别的公司,同时本公司的经营风险就相应的提高。  

 

  三、 加强销售人员终端管理、维护能力:  

  建立一套行之有效的终端维护的管理办法,不仅可以降低经销商的经营风险,确保厂家货款的安全;同时也可以提升销售业绩,提高公司形象、产品形象在经销商中的地位,这对及时清欠应收帐款都是有益的。  

  我们要记住:  

  要确保厂方的销售回款,就要确保经销商的销售回款。  

  要厂家的生意提高,就要确保经销商的生意。  

 

  四、 提高销售人员追款技巧:

 

  销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色,在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训:  

  1. 运用常识;  

  2. 追讨函件;  

  3. 丰富、完善的客户资料档案;  

  4. 让对方写下支付欠款的承诺函件,并加盖公章;  

  5. 与负责人直接接触;  

  6. 录音;  

  7. 向警方求助;  

  8. 谨慎从事;  

  9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如:支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。   

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