案源是律师生存的首要因素，客户上门了如何成交签单是律师普通关心的话题，本人是执业八年的青年律师，对此有些思考，现整理如下以之共勉。
一、不打无准备之仗。
（一）外表像个专业律师。
1、律师事务所的形象。选择一家业界口碑好、办公环境高端的律所执业，可整体律师素质形象。
2、个人有律师气质。一是穿着打扮，整洁、高档的正装，起码不能穿得寒酸；二是办公室形象，干净、整洁、物品排放得体有序。
（二）产品准备（知识储备）
1、法律基本功扎实。熟练相关法律法规、犯罪构成、出罪情形等，对不熟悉罪名要及时补课。
2、案例是律师经验的最佳体现。准备相关的成功案例、典型案例、参考案例等。
3、经典案卷。展示律师办案的过程，让客户直观感受律师的执业态度、专业水平。
（三）分工准备（最好为两人接待客户）
1、主谈判人负责控场、主发问。
2、辅助人负责后勤，如记录、端茶、复印等；
3、次谈判人补充发问和初步分析，协助主谈判人。
4、进行不同的分工，根据不同客户分唱“红黑脸”。
二、有礼接待，有效洽谈。
（一）耐心倾听而不轻信。
遇到法律纠纷的客户犹如患者，求医心切，我们要像医生样理解、认同，从心理上接纳他们，勿表现出厌烦、居高临下、不屑一顾。有的客户陈述无序繁杂，有的情绪高涨，给一定时间让其倾诉，我们做好要点记录，收集有效信息。
因客户对法律欠专业，陈述或者提供的材料不一定真实、客观，甚至趋利避害、混淆视听。因此，不偏听偏信，以证据为依据。
（二）专业提问展风采。
客户上门洽谈的目的是考察律师，选择他心仪的律师。那么，律师在洽谈时要展示自己的专业形象，提问则是有效方法之一。根据客户陈述的案情，有针对性发问。如涉嫌敲诈勒索案，双方是否存在经济纠纷？采取了什么手段？被害人在什么情况下拿钱？提问简明扼要、直击关键，让客户感到我们是行家。
（三）客观分析不承诺。
基于上述收集了信息，通过整理与客户核实后，作出定性、量刑方面的分析。以敲诈勒索案为例，双方存在经济纠纷，则不符非法占有目的之构罪要件，则无罪，同时引用相关案例予以佐证。如构成犯罪的，则寻找从犯、自首、立功等从宽处罚情节，介绍可申请取保候审，判处缓刑的可能。根据现有案情，依次分析、层层论证。最后，向客户表明以上分析仅基于目前案情而来，案件结果则以司法机关裁判为准。
（四）自信报价明白消费。
无论报价高低，客户总是会讨价还价，这是消费者的心理。我们引导客户更关注律师的办案过程，通过展示经典案卷，介绍某个阶段的工作情况，让客户体现到专业的价值。靖霖律师事务所的刑事辩护标准化服务价目表值得借鉴，收费项目一目了然，客户明明白白消费。同时，律师拿出成功案例，进一步说明报价的合理性。
综上，洽谈是客户选择律师，也是律师选择客户的过程，我们保持不亢不卑、谦虚稳重，以客户需要为中心，讲好法律故事，定能赢得更多签单。
作者：曾庆鸿