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工程合同谈判技巧

工程合同谈判技巧

发布时间 :2018-07-09 08:50浏览量 : 504
一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。工程合同谈判中,要学会掌握技巧。因此工程合同谈判技巧,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。
  •   摘要:在工程施工中,如发生工程量变化,设计变更等,企业有权要求按有关规定调整预、决算。那么,在建设工程合同谈判中,我们需要哪些谈判技巧呢?下面由小编来为大家详细介绍。

      (一)掌握谈判议程,合理分配各议题的时间工程建设这样的大型谈判一定会涉及诸多需要讨论的事项,而各谈判事项的重要性并不相同,谈判各方对同一事项的关注程度也不相同。成功的谈判者善于掌握谈判的进程,在充满合作的气氛阶段,展开自己所关注的议题的商讨,从而抓住时机,达成有利于己方的协议。而在气氛紧张时,则引导谈判进入双方具有共识的议题,一方面缓和气氛,另一方面缩小双方距离,推进谈判课程。同时,谈判者应懂得合理分配谈判时间。对于各议题的商讨时间应得当,不要过多拘泥于细节性问题。这样可以缩短谈判时间,降低交易成本。

      (二)高起点战略谈判的过程是各方妥协的过程,通过谈判,各方都或多或少会放弃部分利益以求得项目的进展。而有经验的谈判者在谈判之处会有意识向对方提出苛求的谈判条件,当然这种苛求的条件是对方能够接受的。这样对方会过高估计本方的谈判底线,从而在谈判中更多做出让步。

      (三)注意谈判氛围谈判各方既有利益一致的部分,又有利益冲突的部分。各方通过谈判主要是维护各方的利益,求同存异,达到谈判各方利益的一种相对平衡。谈判过程中难免出现各种不同程度的争执,使谈判气氛处于比较紧张的状态,这种情况下,一个有经验的谈判者会在各方分歧严重,谈判气氛激烈的时候采取润滑措施,舒缓压力。在我国最常见的方式是饭桌式谈判。通过餐宴,联络谈判各方的感情,进而在和谐氛围中重新回到议题,使得谈判议题得以继续进行。

      (四)适当的拖延与休会当谈判遇到障碍,陷入僵局的时候,拖延与休会可以使明智的谈判方有时间冷静思考,在客观分析形势后,提出替代性方案。在一段时间的冷处理后,各方都可以进一步考虑整个项目的意义,进而弥合分歧,将谈判从低谷引向高潮。

      (五)避实就虚谈判各方都有自己的优势和略势。谈判者应在充分分析形势的情况下,做出正确的判断,利用对方的弱点,猛烈攻击,迫其就范,做出妥协,而对于自己的弱点,则要尽量注意回避。当然,也要考虑到自身存在的弱点,在对方发现或者利用自己的弱势进行攻击时,自己要考虑到是否让步及让步的程度,还要考虑到这种让步能得到多大利益。

      (六)分配谈判角色,注意发挥专家的作用任何一方的谈判团都由众多人士组成,谈判中应利用个人不同的性格特征,各自扮演不同的角色,有积极进攻的角色,也有和颜悦色的角色,这样有软有硬,软硬兼施,这样可以事半功倍。同时注意谈判中要充分利用专家的作用,现代科技发展使个人不可能成为各方面的专家。而工程项目谈判又涉及广泛的学科领域。充分发挥各领域专家作用,既可以在专业问题上获得技术支持,又可以利用专家的权威性给对方以心理压力,从而取得谈判的成功。

     
  •   摘要:在工程施工中,如发生工程量变化,设计变更等,企业有权要求按有关规定调整预、决算。那么,在建设工程合同谈判中,我们需要做什么准备工作呢?下面由小编来为大家详细介绍。

      工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长,条款内容多、涉及面广的特点,往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予施工合同谈判以足够的重视,才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和依据。

      合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否,通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:

      (一)谈判人员的组成根据所要谈判的项目,确定己方谈判人员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成:一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的法律法规和国家的相关政策,把握合同合法的正确方向。平等的确立合同当事人的权利与义务,避免合同无效、合同被撤消等情况,发挥合同的经济效用。二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则,会给企业带来不可估量的损失。三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承揽项目获得利润,所以,要求合用谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。

      (二)注重相关项目的资料收集工作谈判准备工作中最不可少的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等,还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息,也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等,还可以是对方对我方的前期评估印象和意见,双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

      (三)对谈判主体及其情况的具体分析在获得了上述基础材料、背景材料的基础上,我方即可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己,百战不殆”,谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充分分析。首先是要对己方进行客观的分析。

      1、发包方的自我分析签订工程施工合同之前,首先要确定工程施工合同的标的物,及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果,对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按照可行性研究的有关规定,作定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较,在此基础上论证项目在技术上、经济上的可行性,经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告,编制项目设计任务书并选择建设地点。

      其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务书和选点报告批准后,发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位进行设计。随后,发包方需要进行一系列建设准备工作,包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通一平”等。一旦建设项目得以确定,有关项目的技术资料和文件已经具备,建设单位便可进入工程招投标程序,和众多的工程承包单位接触,此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备阶段。

      再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位,是总包方还是分包方。不能仅通过观察下结论,最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解。

      最后,发包方不要单纯考虑承包方的报价,要全面考察承包方的资质和能力,否则会导致合同无法顺利履行,受损害的还是发包方自己。

      2、承包方的自我分析在获得发包方发出招标公告或通知的消息后,不应一味盲目的投标。承包方首先应该对发包方作一系列调查研究工作。如工程项目建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实力如何?这些问题可以通过审查有关文件,如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、立项批复、建设用地规划许可证等加以解决。

      其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为了承接项目,往往主动提出某些让利的优惠条件,但是,这些优惠条件必须是在项目是真实的,发包方主体是合法的,建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则,即使在竞争中获胜,即使中标承包了项目,一旦发生问题,合同的合法性和有效性很难得到保证,次种情况下受损害最大的往往是承包方。

      最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。权衡利弊,作深入仔细的分析,得出客观可行的结论,供企业决策层参考、决策。

      3、对对方的基本情况的分析首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地位、权限、性格、喜好等,掌握与对方建立良好关系的办法与途径,进而发展谈判双方的友谊,争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感,为谈判创造良好的气氛。

      其次是对对方实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代,很容易通过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司很重视这方面的工作,他们往往通过各种机构和组织以及信息网络,对我国公司的实力进行调研。在实践中,无论发包方还是承包方都要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行,建筑市场上屡禁不止的拖欠工程款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难保证工程质量,给国家和人民带来无可挽回的损失。因此,对对方进行实力分析是关系到项目成败的关键所在。

      4、对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析分析自身设置的谈判目标是否正确合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的程度。同时要注意对方设置的谈判目标是否正确合理,与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中,也要注意目前建筑市场的实际情况,发包方是占有一定优势的,承包方往往接受发包方一些极不合理的要求,如带资垫资、工期短等,很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。

      (四)拟订谈判方案在对上述情况进行综合分析的基础上,考虑到该项目可能面临的危险、双方的共同利益、双方的利益冲突,进行进一步拟订合同谈判方案。谈判方案中要注意尽可能的将双方能取得一致的内容列出,还要尽可能的列出双方在哪些问题还存在着分歧甚至原则性的分歧问题,从而拟订谈判的初步方案,决定谈判的重点和难点,从而有针对性地运用谈判策略和技巧,获得谈判的成功。

     
  •   摘要:对买房人而言,从看楼盘到和售楼人员面谈再到签订合同,实际上是一项较为复杂的工作,内含了大量的法律知识与谈判技巧,如果准备工作做得充分扎实,购房风险就会相应降低,自身权益就能得到更多的保障。

      一、购房者依法享有的权利

      买房之前,购房者应当知道自己依法所应享有的权利,一旦开发商侵犯了购房者的权益,购房人就可以拿起法律武器,向开发商讨个说法。根据我国《消费者权益保护法》及《上海市消费者权益保护条例》的有关规定,购房者在进行房屋消费时,应当享有以下六项权利:

      1、安全权:消费者在购买、使用商品房和接受相应服务时,享有人身、财产安全不受损害的权利。作为开发商,有义务保证其提供的房屋符合保障人身、财产安全的要求,对可能危及人身、财产安全的,应当向消费者做出真实的说明和明确的警示。比如,根据《商品房销售管理条例》及其它规定,开发商应当在取得《房屋交付使用许可证》之后才能交付商品房。因此,购房者在房屋交付时,有权利要求开发商提供《房屋交付使用许可证》,以保障自己的安全权。

      2、知情权:消费者享有知悉其购买、使用的商品和服务的真实情况的权利。如,购房者购买预售商品房要查看“五证”即指《国有土地使用证》(《房地产权证》)、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建筑工程施工许可证》、《商品房预售许可证》;确认经营者的主体资格,开发商有义务把这些情况提供给购房者,并不得作引人误解的虚假宣传或采用弄虚作假欺骗消费者的手段。

      3、自主选择权:消费者享有自主选择商品品种及服务方式的权利,经营者不得强制购房者购买或接受其服务。

      4、公平交易权:消费者在购买商品或接受服务时有权获得质量、价格、计量等方面的公平交易条件,有权拒绝经营者的强制交易行为。

      5、获得赔偿权:因购买、使用商品或接受服务,受到人身、财产损害的依法享有获得赔偿的权利。根据《上海市消费者权益保护条例》的规定,购房人因开发商欺诈而造成的损失有权要求双倍赔偿。

      6、获得有关知识权:消费者享有获得有关消费和消费者权益保护方面知识的权利。比如,消费者在接房时,房地产开发企业必须出具《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》,使得消费者能够知道商品房各部位质量的保修期限及住宅使用的方法说明。

      二、谈判前应做哪些准备工作

      购房者仔细观察和分析自己相中的房产以后,就进入了和代理商或开发商进行实质性接触的谈判。购房谈判的过程不仅是讨价还价的过程,而且还是最大限度地维护自己合法权益的过程,同时又注意不使谈判陷入僵局,所以在谈判前,要做一些准备。

      首先,必须确定目标,即自己期望的价位和自己最高能接受的价位。

      在第一次接触某处的房产时,售楼人员如果认为你有潜在的购房可能性,一般情况下,会让你留下联系地址。在沪举办的房展会上,一般购房者若索取房产材料,开发公司的工作人员一般也会让购房者留下联系电话或名片。此时,如果你确有购买的意向,你可以留下联络地址或电话,但应注意言语、表情之间一定不要让对方感觉出你对此物业已有了极大的兴趣,只要把需要了解的信息记下就可以了。其它的话题,除非是提及可参比的另一些房产所具有的优势,其他的话最好还是少说为佳。以后联络的过程中,在不向对方承诺肯定购买他的物业的前提下,你可以耐心地接待,听取对方的介绍。同时,你真正要做的事情,就是要在不经意的谈话间,让对方主动地提出一些让步,诸如让价比例、付款方式等可承诺的优惠条件等。

      其次,摸清对方的底细和心态。

      1:注意收集你要谈判的房产的相关资料,如评估房价中成本价所占比例,物业的建筑、装修质量,小区的交通、物业管理、配套设施是否齐全,房屋实际销售率,房屋设计、规划存在的不足和缺陷等,这些都可在谈判前做一下实地考察。等到了决定签约的阶段,为了争取得到最大限度的优惠条件,你就可以把你所了解的该物业和其它一些相关物业的详细情况,不失时机地抛给对方。让对方明白,你已经为此做了最充足的准备,只有他让出多少个“点”,才有把你留住的可能。比如,在进行谈判时,销售人员通常会有意夸大销售率,往往声称商品房所剩无几,而如果你一旦掌握了开发商售房的真实套数,在谈判的关键时候抛出,会在谈判时

      2:卖方多久之内必须卖出,对于在什么时候杀价非常重要。愈接近卖主要卖的期限,卖主愈急切出售,这就是你最有利的杀价时刻。

      3:了解卖方售得房款拟作何种用途。如果卖方的售后款并不急用,则房屋杀价,必遭许多挫折。遇此情形,是你罢手或转向的时候。

      在做好以上准备工作后,就可以选择一个自己心情与精神状态较好的时间与代理商联系谈判了。

      三、了解房价由哪几部分构成

      对房产开发商而言,获取利益是他们的经营目标,而消费者追求的是尽可能少的支出。对于购房者来说,明了开发商定价的方法和理念,掌握必要的交易谈判技巧,会使自己少支出而多获益。

      (一)房价构成

      决定商品房价格因素很多,其中最主要的是土地费用和拆迁安置费用、房屋开发费用、市政公用设施费用以及各种税费和开发商的利润。

      一般来说,建房成本中土地费用约占20%,拆迁安置费用约占10%~20%,房屋建筑安装费用约占20%~30%,市政设施费用占10%左右,各项税费约占20%。在此基础上,还要加上20%左右的开发商利润,从而构成商品房的售价。一些大城市市中心的高房价还来源于高昂的征地拆迁安置费用。同时一些开发商的高额利润也是造成高房价原因之一。

      总体来说,房价大致可分为四大部分,一是土价成本,包括土地出让金以及相关费用,如郊区的耕地补偿、劳动力安置、城区的拆迁周转费等。二是建筑安装费,如设计、招标、监理、材料施工等。广义地可包括前期工程费、基础设施费(七通一平费),甚至大市政费、四源费、用电权费等也可折算在建安装费里。三是开发商经营费用,包括办公管理费、销售经营费及融资利息等。四是开发商经营利润。

      (二)开发商的定价方法

      1、成本加成法(开发成本加利润分摊到单位建筑面积上确定价格)

      开发商开发物业当然不能忽略其基本成本,建造之前的成本预算在很大程度上影响最终销售价格。建造成本含土地使用费、公共设施配套费、建筑材料和人工费以及多种相关税费等,这些均为硬性成本,不太可能避免,开发商一般在成本的基础上加以适当的利润来确定房价。

      2、市场比较法(以周边市场同类型物业作参考,定出一个合适价格)

      这是市场上使用最多也最符合市场行为规则的定价方法。反过来,也为购房者判断房价高低提供了一种方法。总体市场影响区域市场,通过自身物业的相关指标(如绿化、小区配套、朝向、房型设计等),与周边相关物业指标进行对比,得出双方在物业的优劣比较,再相应定出一个价格。因此,同一区域物业的价格都会在一个相差不多的范围内。区域价格影响着个案的价格,个案的价格差异往往反映了个案空间的特殊性。

      (三)开发商常见的销售原则

      开发商在销售过程中,渐渐开成了一些以“利润最大化”为目的的销售原则,主要有:

      1:强调产品的优点、淡化物业缺陷,不轻易让价。

      2:让购房者先喜欢产品,而且也能接受推荐的产品(合乎他的要求),然后才能进一步产生议价动机。

      3:让购房者产生信赖感。

      4:除非客户带有足够现金和支票能够马上下定金或有购买决定权,否则不作“议价谈判”。

      5:同时做到满足买卖双方,让买方认为成交价是最低价,而卖方则是合理价。

      俗语说:“知己知彼,百战不殆”,因此,了解开发商在销售时所把握的原则,能进一步了解和把握开发商的销售心理,最大程度争取自己的权益。

      占据优势。

     
  •   谈判已经成为了当代生活中不可缺少的一部分,他与人们的工作生活息息相关,是成为现代人必备的基本能力。而商务谈判又是其中最为常见,出现最多的一种类型。本文旨在通过对商务谈判中合同缔结前的先合同义务进行分析,以探究在此过程中相关当事人所应具备的注意事项。

      商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。这种行为建立在双方互惠的经济利益之上,主要内容则是价格谈判。在整个商务谈判的过程中,谈判者在熟悉相关商务交易习惯的同时,也需要紧紧扣住有关法律规定,在法律允许的范围内合理使用谈判技巧。此处需要着重关注的环节在于狭义的谈判过程,即谈判开始后至合同缔结前这一过程。此一过程中牵扯到的相关法律问题,往往涉及到合同法上的先合同义务,令人把握不透,既不知是否存在于此,又不知到底分属哪类,甚是模糊。然此问题之解决又于谈判者启示巨大,因谈判者对于谈判时机之把握,谈判策略之选择,皆需分析其处阶段所存之先契约义务后而为决断。故此处笔者将结合自己浅薄的合同法学和谈判学知识,认真阐述其中与谈判自由相关先合同义务范畴之问题,供大家参考指正。

      依据美国普通法,谈判自由一直是合同法的基石,双方可以自由展开谈判,自由终止谈判,而不必承担责任。我国合同法基本遵循此一原则,除非是在命令合同(《合同法》第38条)或强制缔约场合,当事人就缔结合同与否是自由的,终端磋商也是自由的。这里面存在一个如何界定谈判中自由范围的问题,即谈判究竟在何种范畴内为自由,超过何种范畴则可能会反先合同义务。由此,探究此先合同义务的范畴便成为此问题之症结所在。

      一、先合同义务始于何时,止于何时

      关于先合同义务始于何时之问题,韩世远先生认为,先合同义务并非自缔约双方一开始接触即产生,而是随着向有效成立合同关系的的逼近而逐渐产生的,随着债之关系发展而逐渐产生,故在一般情况之下,自要约生效时产生先契约义务比较适宜。一合同之订立需要经过要约和承诺两个阶段,而要约需要在到达受要约人时始生效。要约生效之前,缔约当事人之间尚未形成信赖关系,因此谈不上对该信用的违反。双方只有在要约生效的情况下,才可能基于彼此信赖而为缔结合同做必要的准备。此时,要约人和受要约人基于诚实信用原则都应当承担必要的注意义务,先合同义务因此产生。一般认为,在要约生效前,即使双方形成合理的信赖关系,一方因过错造成对方损失的,也不属于违反先合同义务的情形,不应承担缔约过失责任,而应承担侵权责任。此处于谈判之实益在于辨析要约生效之节点,从而以便于合理运用相应出奇却不违法的谈判技巧。既可以规避法律风险,又可以助推实现谈判之目的。

      至于该义务群止于何时,笔者认为应依据不同类型义务性质确定之。于诚信缔约义务,因其贯穿于合同订立过程之始终,合同订立后或放弃订立合同后该义务自应归于消灭。而于保密义务,由于其为继续性义务,并不因为合同缔约过程结束而结束。义务人在订立合同过程中所知悉的商业秘密,无论合同是否成立,不得泄露或者不正当的使用。泄露或者不正当使用该商业秘密给对方造成损失的,应当承担损害赔偿责任。

      二、产生缔约过失责任之先合同义务群范畴

      关于先合同义务群之定义,各家所言内容繁多。台湾大学王泽鉴先生曾言,先契约义务是一种基于信赖而发生之法律结合关系,为使债权能够圆满实现,或保护债权人其他法益,债务人除给付义务外,尚应履行其他行为义务,主要有协力义务、通知义务、照顾义务、保护义务及忠实义务等。而此处所应探究之先合同义务,仅仅指存在于谈判过程中之先合同义务群,即能产生缔约过失责任之先合同义务。

      缔约上过失,为德国法学家耶林154年前的法学上之伟大发现,耶林曾为其定义:当事人因自己之过失致使契约不成立者,对信其契约为有效成立的相对人,应赔偿基于此项信赖而生的损害。韩世远先生亦曾为“缔约过失责任”定义:为缔结合同而从事接触磋商之际,一方当事人未尽必要注意,致对方当事人遭受损害而产生的责任。

      我国合同法对此类先合同义务范畴规定主要有以下几项:

      1)诚信缔约义务

      主要体现在《合同法》第42条第1项,假借订立合同,恶意进行磋商者,应承担损害赔偿责任。

      此处所提的恶意磋商,即为恶意谈判,是指在根本无意与对方达成合意的情况下,开始或继续与对方进行谈判。此处应重点解释,此处的无意不仅仅包括一开始无意图,也包括在谈判过程中出现新事由而失去意图。在原来的合同法草案中,对于恶意磋商曾要求“以损害对方利益为目的”,而现行《合同法》没有再作此要求。由此,我们可以发现立法者在此处进一步扩充恶意磋商的范畴,降低恶意磋商的认定门槛,立法意图旨在加强对于谈判双方的保护,进一步促进谈判过程的公平公正。

      另外,我国《劳动合同法》规定建立劳动关系,应当订立书面劳动合同(第10条)。用人单位自用工之日起满一年不与劳动者订立书面劳动合同的,视为用人单位与劳动者已订立无固定期限劳动合同(第14条)。用人单位自用工之日起超过一个月不满一年未与劳动者订立书面劳动合同的,应当向劳动者每月支付二倍的工资。用人单位违反本法规定不与劳动者订立无固定期限劳动合同的,自应当订立无固定期限劳动合同之日起向劳动者每月支付二倍的工资。(第82条)此类赔偿责任,笔者认为,似可认为是违反诚信缔约义务的赔偿责任。

      2)告知义务

      体现在《合同法》第42条第2项,按故意隐瞒与订立合同有关的主要事实或者提供虚假情况者,应当承担损害赔偿责任。

      我国合同法虽然就告知义务有所规定,但却并未就告知义务的具体范畴明确规定。清华大学韩世远先生认为是否发生告知义务可按场合具体判断:在交涉能力不平等场合,主要有经营者与消费者、用人单位与劳动者、保险业者与投保人、医师与患者、律师与委托人等场合;交涉能力平等场合,主要包括担保场合、期货投资场合、保险合同、运输合同、赠与合同、保管合同、合伙合同等场合。

      此处似可运用比较法解释。在英国普通法上,作为一般原则,一方当事人并没有义务解释为其所知但并不为对方知晓的重要事实。德国法和英国法相似,当事人没有义务揭示可能影响自己的谈判地位的事实。因此,笔者认为我国《合同法》第42条第2项之规定,也不应理解为关于一般性的告知义务的规定,而只是属于特别规定,告知义务只是针对“与订立合同有关的重要事实”。

      对于商务谈判的谈判者而言,对此条文理解更是至关重要。其一,基于职业道德和法律规定,谈判者不能采取欺诈的手段欺骗对方,但是不排除可以在回避述及己方的劣势,以实现谈判目标。其二,对于“与订立合同有关的重要事实”,即使对方没有提及,己方也不能对此保持沉默。其三,对于何为“与订立合同有关的重要事实”,理解上也可做出相应的限制,以便采取更为灵活的谈判策略。

      3)保密义务

      我国合同法第43条明确规定:当事人在订立合同过程中知悉的商业秘密,无论合同是否成立,不得泄露或者不正当地使用。泄露或者不正当地使用该商业秘密给对方造成损失的,应当承担损害赔偿责任。

      在商务谈判过程中,意欲达成合意,由于磋商、谈判的需要,当事人彼此就会将一些不为他人所知道的营业或者商业上的信息向对方公开。对于己方谈判者而言,判断己方泄露信息为商业秘密以及把握泄露信息的度至关重要,而对于对方谈判者而言,判断对方泄漏信息为商业秘密并依次制定合法的谈判策略则甚是关键。因此,对商业秘密的定义于谈判者而言意义颇为重大。

      谈及所谓商业秘密,依《国家工商行政管理局关于商业秘密构成要件问题的答复》(工商公字【1998】第109号),其构成要件有三:一是该信息不为公众所知悉,即该信息是不能从公开渠道直接获取的;二是该信息能为权利人带来经济利益,具有实用性;三是权利人对该信息采取了保密措施。概括的说,不能从公开渠道直接获取,能为权利人带来利益,具有实用性,并经权利人采取保密措施的信息,即为我国法律所保护的商业秘密。

      4)保护义务

      我国《合同法》上没有出现“保护义务”词语,但从我国现有的法律法规来看,已经有了归属此类义务的规定。最为常见者有二,一是《劳动法》第72条后段,“用人单位和劳动者必须依法参加社会保险,缴纳社会保险费。”二是卫生部《关于放射工作卫生防护管理办法》第25条第2款规定:“对患者和受检者进行诊断、治疗时,应当按照操作规程,严格控制受照剂量,对邻近照射的敏感器官和组织应当进行屏蔽防护;对孕妇和幼儿进行医疗照射时,应当事先告知其对于健康的影响。”后段规定既是告知义务,同时也是保护义务。

     
  •   一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。

      第一,全面掌握知识,提高应变能力

      一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在掌握各种学科知识上下工夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满意的解释,给人以说服力。因此,要努力学习各种知识,充实自身,提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上,都应该有一定的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境,也应充分了解。做到准备充足,有备而来,才能掌握合同、预算谈判的主动权。

      第二,熟悉谈判技巧,掌握谈判策略

      在以往的工程合同,预算谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。

      1、先让对方开口的策略

      让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。

      2、要好意思说"不"

      在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说"不",就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说"不"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。

      第三,说服对方,自己要有谱

      诱导对方,说服对方的方法技巧,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃,在谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始气氛紧张,不利于解决问题。

      1、用互惠互利说服对方

      在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要拿出让对手信服的依据,但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的。

      2、用谦虚有理说服对方

      在谈判中,总会各种情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示尊重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。

      第四,好的口才,也是资本

      谈判中,善于倾听,善于表述,都是口才的展示。用心找出对方的价值,适当地加以肯定,是获得对手好感的一大绝招。自己口若悬河,让对方插不上嘴。在适当的时候,表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的重要方法。

     
  •   工程合同谈判你要注意什么?一项工程经过激烈的竞争终于获得中标资格后,接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段,许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格,都要在合同谈判时,准确陈述。因此工程承包合同的谈判,预算的核对谈判,是企业取得理想经济效益的关键一环。

      第一,全面掌握知识,提高应变能力

      一个优秀的合同预算人员,应具备良好的心理素质和丰富的基础知识,应在合同及预算谈判技巧上,提高自身应变能力,在掌握各种学科知识上下工夫,以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智,立于谈判先手。对对方提出的质疑,做到心中有数,能给以满意的解释,给人以说服力。因此,要努力学习各种知识,充实自身,提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上,都应该有一定的能力。当然,建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境,也应充分了解。做到准备充足,有备而来,才能掌握合同、预算谈判的主动权。

      第二,熟悉谈判技巧,掌握谈判策略

      在以往的工程合同,预算谈判实例中,一般来说谁的知识面宽,谁的谈判策略运用得当,谁就能在工程合同及预结算中,做到游刃有余,掌握主动权。

      1、先让对方开口的策略

      让对方先表明所有要求,你可以做到心中有数,并隐藏住自己的观点,拿对方提出的重要问题做交涉,争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题,做一些让步,以获得对方心理上的平衡,但不能轻易让对方获得,不要让步太快,因为他等得愈久,就愈加珍惜,也不要做无谓的让步,每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步,如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步,让对方从心理上有所缓解,或给对方留下余念。

      2、要好意思说"不"

      在谈判桌上,双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说"不",就应该勇敢地提出来,只要你说的有道理,会使对方相信你说"不"是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分,如果有些让步想反悔,也不要不好意思,因为那样也会给对方造成一种到底线的印象,一切谈判在没有签字之前,都可以重新再来。

      第三,说服对方,自己要有谱

      诱导对方,说服对方的方法技巧,要抓住对方的心理动态,先说什么,再说什么,该说什么,不该说什么,要心里有谱。不要因为说错一句话,而前功尽弃,在谈判的开始阶段,一般尽量先讨论些容易解决的问题,不要一开始气氛紧张,不利于解决问题。

      1、用互惠互利说服对方

      在谈判中,强调对方许多有利的因素,激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左,互相猜疑,达不成协议是常见的事,要想成功,就要拿出让对手信服的依据,但绝对不要攻击对手,伤对方的自尊,这样反而达不到目的。

      2、用谦虚有理说服对方

      在谈判中,总会各种情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见,但这需要以正当的理由去说服对方,让对方觉得有道理。若对方提出建议,你要认真去听,并要复述对方的建议或记笔记,表示尊重。然后,根据你所掌握的情况,再据理力争,让对方充分了解实情,用详实的数据、资料,去说服对方,比用空洞的语言更能打动人心。

      第四,好的口才,也是资本

      谈判中,善于倾听,善于表述,都是口才的展示。用心找出对方的价值,适当地加以肯定,是获得对手好感的一大绝招。自己口若悬河,让对方插不上嘴。在适当的时候,表述你的意见,才是正确的谈话方式,也是合同、预算谈判中的重要方法。

     
  • 河南省对集体合同的重新签订与谈判周期所做规定如下:


    (一)集体合同的重新签订


    集体合同到期前三个月应提前筹备,提前进行集体协商谈判,签定新的集体合同,新合同生效日期与前合同的终止日期应吻合。


    (二)集体协商谈判的周期


    集体协商谈判一般每年进行一次,也可由双方商定周期时间,但最长不得超过三年。重大问题,有一方提议,并征得对方同意后可随时进行协商谈判。


    参阅文件:


    《关于建立企业、地区、行业劳动集体协商谈判制度的意见》(1994年8月13日 工总字[1994]13号、豫劳[1994]51号、豫体改字[1994]92号、豫计经办[1994]1256号、豫企[1994]41号)。


     
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