企业招商成功要决

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企业招商成功要决

法律快车官方整理更新时间： 2019-08-04 03:13:04 人浏览

导读：

作为快速确立全国或区域经销、低成本回笼资金并建立起营销网络的一种最佳手段，招商成了企业的必修课。招商是品牌战略与营销策略中的一环，也是品牌战略与营销策略的浓缩展示与临门一脚。有缜密的品牌战略与营销策略为基础，招商才能达到相应的目标。在

　　作为快速确立全国或区域经销、低成本回笼资金并建立起营销网络的一种最佳手段，招商成了企业的必修课。招商是品牌战略与营销策略中的一环，也是品牌战略与营销策略的浓缩展示与“临门一脚”。有缜密的品牌战略与营销策略为基础，招商才能达到相应的目标。

　　在企业练好内功的基础上，作为企业“推广自己”的信息发布，如何抓住客户的眼球，引发客户共鸣，赢得客户信任，促使客户洽谈签约，已成为很关键的因素。所以，企业在制定周密的产品策略、招商策略的基础上，更要注重招商广告的研究与创作。

　　招商广告是对产品或项目进行展示的第一步，它要吸引经销商的注意力，阐述招商内容与市场前景，让经销商看到利润所在，同时对自己的投入与产出能作出一个初步的概算，从而引发经销商的浓厚兴趣，这样才能与招商者进一步接触、洽谈。根据我们长期总结的策划经验，招商广告应具备四种力量：

　　诚信力

　　在招商广告越来越多的今天，如何才能让客户与你建立沟通的意向?这就要从经销商最迫切需要的因素去考虑。经过我们的小范围调查，经销商对于招商广告的第一反应，就是企业的诚信度如何，因此这涉及到以后的合作是否顺畅，否则，再好的项目，前景也不明朗。

　　在招商广告中展现企业的诚信度，有两种途径。其一，是通过对企业的发展历程、企业的实力进行一个全面而又精练的概括，因为实力与业内口碑是对诚信最好的展示。

　　然而，作为一个发展历程较短，企业实力并不强大的企业，如何向客户表明自己的心态?这就是第二个途径，用诚信的心态做招商广告，不做盲目夸大轻易许诺，站在客户的角度考虑问题。

　　例如，某服饰公司，在刚刚进行服装特许经营领域时，企业实力并不强。但在进行广告策划时，没有任何的夸大，而是把企业的真实情况和发展前景进行客观、诚恳的诉求。而且广告标题没有采用任何虚张声势之处，而是“谁来加盟?D?D请三思而后行”。这种诚恳的态度，反而起到了出奇的效果，原定300人的招商会，竟到会700人，原定50家专卖店的计划，竟然发展到85家。

　　杀伤力

　　广告的杀伤力直接关系着整篇广告的关注度及反馈率。广告的杀伤力来自于对经销商的兴奋点的准确刺激，使其迅速产生共鸣。这需要对整个市场状况及经销商的心态有深入的了解。

　　在某些招商项目中，厂家对经销商的支持与服务力度或多或少都会有不足，导致经销商风险加大，这是行业的通病，却也是一个很好的切入点。例如，要紧紧围绕对经销商的服务与保障做文章，在同等利润空间的情况下，提供完善的保障与服务，以玮辰电动车开辟行业“稳赢时代”为主题，发布了一系列招商广告，引起了经销商的关注及行业的震动，迅速建立了玮辰电动车的全国营销网络。

　　说服力

　　招商企业总是想把自己的产品夸成一朵人见人爱的花，所以有时不免有些夸大。但不要忘记，你的广告是做给业内人士看的，你想吸引来的也是该行业内的优秀人士、优秀企业，这样才能使你的产品或项目能迅速推广。既然都是内行，也就没必要煞有介事，而要客观实在。对于利润的分析要实事求是，把自己的产品特征、竞争力、利润空间讲清楚，至于市场空间，尽可能在引导经销商自己去核算，因为他们对自己所处的区域市场最了解。

　　因此，在客观实在的基础上，还要讲究说服力。可以通过该产品获得的荣誉、认证、取得的市场业绩，来赢取经销商的信任。比如，有一家做保健品的企业，正值保健品市场不景气、经销商信心不足的大环境下招商。我们经过认真分析，认为通过常规的招商广告缺乏说服力。于是，在国内首开“软文招商”的先河，对安眠枕市场进行分析，同时，选取了三个已经运作的市场，对市场启动及销售情况进行报道，并配发实景照片。许多经销商连续读完四期报道，直奔公司总部要求签约。在没有召开招商会的情况下，全国签约百余家经销商。

　　爆破力

　　招商广告最难的是，让经销商在犹豫的时候，做出果断的签约决定。这样可以大大缩短洽谈时间，提高招商效率。这是在前期进行一定铺垫的情况下，用最准确的方式进行引爆。

　　招商广告的爆破力，来自于对经销商犹豫因素的把握，在最关键的环节上出其不意，提出具有强烈震撼效果的理由，让经销商下定决心。

　　比如波司登保暖内衣进行招商策划时，前期的广告对保暖内衣行业进行了分析，使经销商认识到这个行业长期处于不规范的经营状态下，一旦象波司登这样的大企业、大品牌的进入，将对行业产生变革作用，由原来低层次的广告竞争、炒作竞争，进入规范的品牌竞争与品质竞争。

　　在前期铺垫到位，经销商已经心动，但尚未下最后决心的时候，我们刊出了一期极具爆破力的广告《警惕波司登!》。广告说明了波司登进行保暖内衣行业后，将对原有的模式与市场格局产生震荡，成为行业地颠覆者与新领袖。最后诉求“警惕波司登，不如加盟波司登” ，让经销商从此长彼消的角度考虑问题，这样，对于长期在保暖内衣行业的经销商产生了震动，权衡利弊之后，作出了加盟波司登内衣的决定。在这样的策划之下，波司登内衣第一年运作，招商工作就创造了奇迹，不仅走在了其他企业的前面，而且出现了一个区域五至十个经销商竞争的火爆局面。

　　招商广告的四种力量，是招商策略得当与否的的具体体现，也是招商活动成功与否的关键。准确的分析+正确的策略+良好的心态+招商广告的四种力量=招商成功。希望每个企业能从中得到一些启示，尤其对那些没有企业背景和区位优势的招商企业来说，出挑的产品卖点和优秀的招商广告成为它们成功的最重砝码。

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