企业如何减少应收帐款之经销商的监管
企业如何减少应收帐款之经销商的监管
一、 建立完善的经销商开户制度
当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。
因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括:
1、 经销商的资信状况;
包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
2、 经销商的财务状况;
包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。
3、 经销商的经营状况;
包括:公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。
4、 负责人的个人资料;
包括:社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。
二、 对已合作经销商的监管:
1、 强化经销商的回款意识;
经销商在处理应付帐款时,会根据以下的原则而选择先后支付顺序:
a、 对经销商利润贡献的多少;
b、 代理产品销售金额的多少
c、 代理产品在经销商心目中的地位;
d、 客情关系的维护程度;
e、 厂家对货款管理的松、紧程度;
要经常性地强化经销商的回款意识,将本公司的付款顺序排列在前面,成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。
2、 控制发货以减少应收帐款;
按照经销商实际的经营情况,采用“多批少量”的方法可以有效地控制应收帐款。根据个人以往经验,以每月发货1~2次为宜,即每次发货量为经销商15~30日的销售量。
3、 适当的通路促销以减少应收帐款;
根据20/80原则,对于20%这部分重点客户的应收帐款的管理,是应收款管理的重中之重。实行通路促销政策,可以有效地降低厂家的应收帐款。但此种方式应谨慎使用,不宜过濒(一年一次为宜)。同时建议:在年中以通路促销为条件、在年末以年终返利为条件促使重点大客户降低应收帐款。
4、 建立经销商的库存管理制度;
通过对经销商库存的动态管理(销售频率、销售数量、销售通路、覆盖区域等),及时了解经销商的经营状况,保证销售的正常运转,有效地控制应收帐款。
三、 经销商发生欠款的危险信号:
在日常经营、管理中,经销商出现的一些信息,对厂家货款的安全性是有警示作用的。如:
1. 办公地点由高档向低档搬迁;
2. 频繁转换管理层、业务人员,公司离职人员增加;
3. 受到其他公司的法律诉讼;
4. 公司财务人员经常性的回避;
5. 付款比过去延迟;经常超出最后期限;
6. 多次破坏付款承诺;
7. 经常找不到公司负责人;
8. 公司负责人发生意外;
9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾,未来发展方向不明确。
10. 公司有其他的不明确赢利的投资(投机)如:股票、期货等;
11. 不正常的不回复电话;
12. 开出大量的期票;
13. 银行退票(理由:余款不足);
14. 应收帐款过多,资金回笼困难;
15. 转换银行过于频繁;
16. 以低价抛售商品(低于供货商底价)
17. 突然下过大的定单(远远超出所在区域的销售能力);
18. 发展过快(管理、经营不能同步发展);
当经销商出现以上危险信息时,厂家采取果断、迅速的应变措施,可以降低应收帐款的回收风险。